Hvad er køberbeslutningsprocesser?

Købsbeslutningsprocesser er måderne, hvorpå forbrugere træffer beslutninger under købsprocessen. Dette inkluderer ikke blot hvilke produkter de vælger at købe, men også hvilke de ikke vælger, samt de forskellige faktorer, der spiller en rolle i købet. Forbrugeradfærd er kompleks, og købsprocessen inkluderer funktioner før, under og efter et køb.

Et godt eksempel på komplekse køberbeslutningsprocesser, der synes enkle subjektivt, inkluderer dem, hvor en kunde henter en vare og lægger den ned til en anden. Fra forbrugerens synspunkt foretog han eller hun kun et valg mellem to varer. Undersøgelse af økonomiske påvirkninger, psykologiske kræfter og andre elementer, der påvirker købsbeslutningsprocesser, kan hjælpe med at gøre det muligt for en virksomhed at sælge mere af et produkt eller en tjeneste. Hvis for eksempel grunden til, at kunden valgte en vare frem for en anden, var på grund af en særlig gave, der blev annonceret på emballagen, ved det firma, der tilbyder gave, at strategien påvirker købsbeslutningsprocesserne positivt. Dette kan være meget værdifuldt, når man tænker på markedsføring og andre aspekter af virksomheden.

Mange mennesker tænker på købsbeslutningsprocesser som enkle, logiske evalueringer af hvilke produkter der skal købes på baggrund af økonomiske overvejelser og kvaliteten af ​​de pågældende produkter. Økonomiske modeller for beslutningsprocesser er mangelfulde, fordi de antager, at forbrugeren er en rent rationel aktør med adgang til en objektiv sandhed om omkostningerne ved varer og deres kvalitet. Disse modeller tager normalt ikke hensyn til den følelsesmæssige tiltrækning af visse produkter eller tjenester eller kundernes luner.

Psykologiske modeller af købsbeslutningsprocesser er undertiden mere vellykkede, fordi de overvejer, hvor mange årsager en person kan foretage et køb, men disse modeller tager ikke altid hensyn til de eksterne overvejelser, der er specifikke for individuelle situationer. At ikke have en vare på lager regelmæssigt, kan for eksempel påvirke købsbeslutningerne i det lange løb og kan ændre måderne, hvorpå en forbruger køber en bestemt vare. Modeller, der bruger psykologi, er begrænset af deres generaliseringer, men kan laves på en sådan måde, at de løser de specifikke bekymringer fra meget små kundegrupper.

Det meste af tiden er folk i erhvervslivet optaget af de praktiske resultater af køberbeslutningsprocesser snarere end den teoretiske begrundelse for, at de findes. Enhver model, der får nøjagtige resultater, betragtes som en god model, selvom begrundelsen er mangelfuld. Af denne grund findes der mange forskellige modeller, der betragtes som vellykkede, selvom de måske er meget forskellige.