Hvad er kvalificerede udsigter?

I salgskredse er kvalificerede kundeemner potentielle kunder, der både har vist interesse for en vare eller service og har evnen til at autorisere købet. Der er en bred vifte af ideer blandt sælgere om, hvornår en salgsledning bliver et udsigter, og når dette udsagn betragtes som kvalificeret. Nogle tilgange dikterer, at det kvalificerende aspekt finder sted, mens den potentielle klient stadig betragtes som en føring, idet kvalificeringen faktisk baner vejen for at udpege føringen som en kunde.

Når denne kvalificeringsproces finder sted på udsagnsniveauerne i salgscyklussen, betyder det normalt, at flere begivenheder har fundet sted. For det første har sælgeren konstateret, at den potentielle kunde har et behov eller ønske om de produkter, der tilbydes til salg. For det andet har den potentielle klient udtrykt en vis interesse for produkterne, hvor interessen spænder fra at ville vide mere generel information om produktet til rent faktisk at diskutere mulige måder, hvorpå produktet ville være fordelagtigt, hvis det vælges i forhold til andre lignende produkter. Til sidst er det konstateret, at det kvalificerede udsigt er involveret i beslutningsprocessen, når det gælder køb. Udsigterne kan have direkte myndighed til at foretage køb, eller være det, der kaldes en influencer, nogen, der kan overtale købscentret til at forpligte sig til købet.

Når man arbejder med kvalificerede kundeemner, skal sælgere også være på udkig efter tilstedeværelsen af ​​dem, der kan påvirke køberen til ikke at foretage købet. Personer af denne type, sommetider benævnt sabotører, er den polære modsætning til influenceren. Mens influencer kan være en værdifuld allieret for sælgeren, kan sabotøren undertiden byde på ekstra udfordringer, som skal overvindes, hvis aftalen skal afsluttes.

Det ultimative mål med at arbejde med kvalificerede kundeemner er at lukke salget. Ideelt set opnås dette ved at hjælpe kundeemnerne med at se alle fordelene ved at gøre købet, såsom at gøre arbejdsopgaver lettere at udføre, give en grad af support, der ikke var til stede hos tidligere leverandører, og generelt gøre det muligt for udsigterne at udføre opgaver mere effektivt. Ofte er det også vigtigt at spare penge for kvalificerede kundeemner, så sælgeren skal være i stand til at demonstrere, hvordan købet sparer penge i frontenden, og kan også hjælpe med at eliminere nogle indirekte udgifter på bagsiden. For sælgeren er kvalificerede udsigter, der går videre til kundens status, især vigtige, da disse nye kunder ofte kan give kundeemner til andre, der også kan være interesseret i de produkter, som sælgeren tilbyder.