Hvad er en kanalpartner?
En kanalpartner er en tredjepartsorganisation, der hjælper med at distribuere en producents produkter og tjenester til slutforbrugeren. Partneren får rettighederne til at sælge og distribuere produktet og kan tilføje yderligere værdi gennem sit eget sæt tjenester. Co-branding mellem de to organisationer er almindelig, men kanalpartneren betragtes ikke som et datterselskab af producenten.
Den trådløse telekommunikationsindustri er et godt eksempel på brugen af værditilvækstforhandlere, hvilket er en type kanalpartner. Trådløse tjenesteudbydere licenserer salget af deres telefonudstyr og serviceplaner til tredjepartsforhandlere, der er specialiserede i elektronik. Disse forhandlere indleder servicekontrakter for forbrugere og sælger producentens udstyr. De kan tilbyde yderligere garantiindstillinger eller specielle kampagner, som producenten ikke tilbyder sine direkte kunder.
tredjepartsforhandlere hjælper ofte kunden med at oprette den trådløse service, udveksle defekt telefonudstyr, og kan hjælpe kunden med at fejlfinde hans service. Tredjepartsforhandleren leverer dog ikke den trådløse service til kunden. En forhandler fungerer ikke for producenten, men vil ofte annoncere producentens brandlogo sammen med sit eget. Denne co-branding-strategi er designet til at trække fodtrafik ind i forhandlerens butiksplaceringer baseret på producentens navn.
I et kanalpartnerforhold vil tredjepartsforhandleren normalt modtage kompensation, der er direkte knyttet til det salgsvolumen, den opnår på producentens produkter og tjenester. Producenten modtager øget markedsindtrængning, da det ikke altid er omkostningseffektivt at betjene virksomhedsejede butikker. En af de risici, der er forbundet med et kanalpartnerforhold, er, at tredjepartsleverandøren ikke vil håndtere kunder med samme niveau af serviceekspertise. Dette hul cEn overbrudt gennem uddannelse af sælgerens medarbejdere, klare og kortfattede præstationsforventninger og aftaler, der bestemmer visse præstationsmålinger.
En anden udfordring med kanalpartnerforhold er, at tredjepartsleverandører ofte sælger produkter til andre producenter. Disse produkter betragtes normalt som direkte konkurrenter. Tredjepartsforhandlere af trådløse telefoner og tjenester vil typisk indeholde flere forskellige mærkenavne. I en allerede voldsomt konkurrencedygtig industri har kunden, der går ind i en tredjepartsforhandler for at købe service, mere kontrol over hvilket firma han vælger. Derudover vil de ansatte i tredjepartsforhandleren ikke nødvendigvis gå ind for den ene trådløse udbyder over den anden, eller de kan muligvis ikke informere kunden tilstrækkeligt om det firma, der vil give dem service.