Hvad er en kanalpartner?
En kanalpartner er en tredjepartorganisation, der hjælper med at distribuere en producents produkter og tjenester til slutforbrugeren. Partneren opnår rettighederne til at sælge og distribuere produktet og kan tilføje yderligere værdi gennem sit eget sæt af tjenester. Co-branding mellem de to organisationer er almindeligt, men kanalpartneren anses ikke for at være et datterselskab af producenten.
Den trådløse telekommunikationsindustri er et fremragende eksempel på brugen af merværdiforhandlere, som er en type kanalpartner. Udbydere af trådløse tjenester licenserer salg af deres telefonudstyr og serviceplaner til tredjepartsforhandlere, der er specialiserede i elektronik. Disse forhandlere indleder servicekontrakter for forbrugerne og sælger producentens udstyr. De kan tilbyde yderligere garantimuligheder eller specielle kampagner, som producenten ikke tilbyder sine direkte kunder.
Forhandlere fra tredjepart hjælper ofte kunden med at opsætte den trådløse service, udveksle defekt telefonudstyr og kan hjælpe kunden med at fejlfinde hans service. Tredjepartsforhandleren leverer dog ikke den trådløse service til kunden. En forhandler arbejder ikke for producenten, men annoncerer ofte producentens mærkelogo sammen med sit eget. Denne co-branding-strategi er designet til at trække fodtrafik ind i forhandlerens butiksplaceringer baseret på omdømme fra producentens navn.
I et kanalpartnerforhold vil tredjepartsforhandleren normalt modtage kompensation, der er direkte knyttet til det salgsmængde, den opnår på producentens produkter og tjenester. Producenten får øget markedsindtrængning, da det ikke altid er omkostningseffektivt at drive virksomhedsejede butikker. En af risiciene forbundet med et kanalpartnerforhold er, at tredjepartsleverandøren ikke håndterer kunder med samme niveau af servicekompetence. Dette hul kan overvindes gennem træning af sælgers medarbejdere, klare og kortfattede præstationsforventninger og aftaler, der fastlægger visse præstationsmålinger.
En anden udfordring med forbindelser med kanalpartnere er, at tredjepartsleverandører ofte sælger produkter til andre producenter. Disse produkter betragtes normalt som direkte konkurrenter. Tredjepartsforhandlere af trådløse telefoner og tjenester vil typisk indeholde flere forskellige mærkenavne. I en allerede hårdt konkurrencedygtig branche har kunden, der går ind i en tredjepartforhandler for at købe service, mere kontrol over hvilket firma han vælger. Derudover vil medarbejderne hos tredjepartsforhandleren ikke nødvendigvis gå ind for den ene trådløse udbyder i forhold til den anden, eller de informerer muligvis ikke tilstrækkeligt kunden om det firma, der vil tilbyde dem service.