Hvad er en konkurrencedygtig forhandling?
Konkurrencedygtig forhandling er en metode til at forhandle om priser og vilkår omkring en bestemt transaktion. Denne metode til forhandling er baseret på begrebet, at forhandlinger er et nul-sum-spil; hvilket betyder, at den ene part skal vinde forhandlingen, mens den anden part taber. Begrebet konkurrencedygtig forhandling står i direkte kontrast til samarbejdsforhandlingsmetoder, som konkluderer, at der kan være flere vindere i en forhandling, hvilket resulterer i et win-win-scenarie for alle de involverede parter.
En person eller virksomhed, der anvender konkurrencedygtige forhandlingstaktikker, antages, at der kun er et fast resultat, som begge parter bestræber sig på at opnå. Resultatet af en konkurrencedygtig forhandling resulterer ofte i, at den ene part føler sig, som om han eller hun modtog alt muligt ud af forhandlingerne, mens den anden part føler sig som om han eller hun har tabt forhandlingen. Den tabende part indrømmer typisk mere kravene fra den vindende part.
Konceptet med en konkurrencedygtig forhandling blev først implementeret som en udbudsmetode for virksomheder og statslige agenturer. Personer inden for disse organisationer vil sende en anmodning om forslag (RFP) til kvalificerede leverandører. RFP angiver alle parametre og betingelser, hvorpå projektet vil blive tildelt. De leverandører, der indsendte forslag inden for et forudbestemt konkurrenceområde, blev derefter valgt på baggrund af det forslag, der bød den bedste pris eller service.
I en konkurrencedygtig forhandling er de eneste faktorer, der er en bekymring, prisfastsættelsen, vilkårene og den samlede værdi, der skabes gennem forhandlingerne. Forholdene mellem de forhandlende parter har en tendens til at være irrelevante i en konkurrencedygtig forhandling. Nogle mener, at det at vise bekymring for den anden part kan svække en parts position og skabe en mulighed for udnyttelse.
Strategierne implementeret i en konkurrencedygtig forhandling fokuserer enten på en hård udveksling eller dobbeltbehandling. Processen med en hård udveksling er en, hvor begge parter ved nøjagtigt, hvilke vilkår der forhandles om, og hvor der er ringe eller ingen anvendelse af højtrykstaktikker. I modsætning hertil, i form af konkurrencedygtig forhandling kendt som dobbeltforhandling, bruger hver part højtryks-taktik og bedrag for at nå sine mål.
Konkurrencedygtig forhandlingstaktik kan hjælpe organisationer med at nå deres forretningsmæssige mål. Selvom kyndige forhandlere muligvis efterlader en forhandling med en følelse af succes og triumf, kan processens konkurrencedygtige karakter få dem til at fremmedgøre sig fra den anden part. I sidste ende er forretningsmæssig succes delvis afhængig af gode forhold, og organisationer, der regelmæssigt forhandler baseret på nul-sum-principper, kan opleve, at denne praksis har langsigtede negative virkninger.