Hvad er en trækstrategi?
En pull-strategi er en type markedsføring og reklame. Det fungerer ved at overtale kunderne til aktivt at søge et brand eller et produkt. Det står i kontrast til en push-strategi, hvor målet er at få produktet til steder, hvor det bliver set af købere og købt som et impulskøb. De to udtryk stammer fra supply chain management.
Den største forskel mellem de to strategier er rækkefølgen af begivenheder, der fører til et salg. Med en push-strategi sendes produktet normalt til butikker med den hensigt, at forbrugerne ser det og beslutter at købe det. Med en pull-strategi er der mere vægt på reklame og lignende teknikker for at skabe efterspørgsel blandt forbrugerne. Denne efterspørgsel beder derefter detailhandlere om at bestille lager fra leverandører, som igen bestiller varen fra producenten.
Et godt eksempel på forskellen mellem en push-strategi og en pull-strategi er bogbranchen. Traditionel bogudgivelse, hvor bøger trykkes i bulk og derefter lagerføres i hylderne i boghandlen, er stort set en push-strategi. Print-on-demand, hvor bøger udskrives efter ordre, og når en kunde ønsker at købe en, en stadig mere almindelig metode til bøger, der hovedsageligt sælges online, er stort set en pull-strategi.
I mange tilfælde er forskellen ikke så klar. For eksempel kan et nyt morgenmadsprodukt lanceres ved hjælp af begge strategier. Annoncering får forbrugerne til at besøge en butik med det formål at købe produktet. Samtidig kan fremtrædende skærme i butikken og høje lagerniveauer øge salget blandt forbrugere, der ikke tidligere var opmærksomme på produktet.
En pull-strategi inkluderer de fleste traditionelle reklamer såsom tv- og radioreklamer eller avisannoncer. Det indeholder også metoder såsom at øge mund-til-mund eller opbygge mærker online. En push-strategi handler mere om at målrette detailhandlere og overtale dem om, at produktet bliver en succes, således at de lagerfører produktet og gør forbrugerne opmærksomme på det på salgspunktet.
Mens de fleste forfremmelser bruger begge strategier, er en pull-strategi mere passende, hvor der er nogen tvivl om efterspørgslen efter produktet. Svaret på reklame giver en bedre idé om de lagerniveauer butikker har brug for. Brug af en push-strategi kan være billigere at betjene, men involverer mere en gamble, da producenten har brug for at levere et vist lagerbeholdning, selv før han ved, hvad efterspørgslen viser sig at være.
De to udtryk blev først brugt i forsyningskæder. I denne sammenhæng refererer udtrykkene til den "kraft", der driver et produkt langs kæden. Et pull-system betyder, at forbrugerne genererer efterspørgsel, hvilket beder om produktion. Et push-system skaber produkterne i håb om, at de skaber efterspørgsel.