Hvad er en salgscyklus?
En salgscyklus er udviklingen af et forhold mellem en sælger og en salgsledning, der kulminerer med en afsluttet forretningstransaktion. Forretningsteoretikere har analyseret salgsinteraktioner i fælles komponenter i et forsøg på bedre at forudse og kontrollere succesrige resultater. På nogle måder er ethvert paradigme, der pålægges forbrugerens beslutningsproces, begrænset brug, fordi hver kunde og ethvert salg er forskellige, og antallet af variabler, der går ind i en beslutning om at købe, er for mange til at kontrollere. At tænke på salgscyklussen som en række trin hjælper dog med at kvantificere processen til trænings- og studieformål.
Virksomheder er primært optaget af at forkorte den tid, det tager at gennemføre et salg fra identifikation af en kunde til det punkt, hvor transaktionen er afsluttet. For at forkorte salgscyklussen skal der være en generel enighed om, hvad der udgør cyklussen i første omgang. Selvom tendensen er at se salgsprocessen i en videnskabelig kontekst for at skabe standardiseringspunkter til undersøgelse, er virkeligheden, at der ikke er nogen begrænset liste over trin, som, hvis de udføres korrekt og i den rigtige rækkefølge, vil resultere i et salg. I stedet er der en løs iteration omkring almindelige handlinger, der kan afspilles i ethvert antal trin, afhængigt af kundens unikke og transaktion.
En salgscyklus inkluderer typisk en serie på fem trin. Først skal en sælger følge kundeemner for at identificere potentielle kunder. Dette trin kan have en række undertrin, der flytter sælgeren fra en kold prospektpool til en mindre liste over kunder med stor sandsynlighed for, at de har brug for den type produkt eller tjeneste, der er til salg. For det andet skal sælgeren kommunikere effektivt med kunden. Dette kan medføre opsætning af aftaler, kvalificering af kunden og identificering af behov.
Når sælgeren har en kvalificeret kunde med et identificeret behov, foretager han salget. Dette tredje trin kan omfatte en verbal opfordring eller en formel præsentation og adresserer kundens indvendinger, når de opstår. Det vigtigste er måske sælgerens evne til at binde trin tre til trin to eller at skræddersy tonelejen til identifikationen af kundens specifikke behov. Med held flyttede samspillet til det fjerde trin og lukkede salget.
Det femte trin i en salgscyklus er forbeholdt handlinger, der bringer processen tilbage til begyndelsen. Opfølgning med den nye kunde med øje for gentagen forretning ville blive inkluderet under dette trin. Ligeledes er det en effektiv metode til at forkorte trin 1, prospekteringsdelen af cyklus, at bede kunden om henvisninger til at engagere nye kunder.