Hvad er integrerende forhandling?

Integrativ forhandling er en strategi, hvor målet er et resultat, der er så godt som muligt for begge parter. Det kan også omtales som win-win-forhandling. Det er en alternativ strategi for den mere almindelige forhandlingsteknik til blot at prøve at komme med det bedst mulige resultat for din egen side, kendt som distribuerende forhandling .

Idéen om integrerende forhandling er at arbejde sammen for at finde det resultat, der bedst hjælper begge sider. Dette kræver, at begge sider lægger større indsats end normalt at forstå, hvad den anden side kræver og ønsker fra en aftale. Analytikere af taktikken siger, at det fungerer bedst, når de to sider primært koncentrerer sig om hovedpunktet i aftalen, snarere end at komme med mange sekundære punkter, som de derefter vil "handle" som en del af forhandlingsprocessen.

også kendt som en "win-win-løsning", integrerende forhandlinger kan være vanskelig, da det har en tendens til at kræve en betydelig kompromis på begge sider. GrupperAf mennesker, der ikke er vant til at arbejde sammen, kan det være nødvendigt, at forhandlingen er mere af en teamindsats, snarere end en konkurrence. Selvom dette kan være vanskeligt i starten, finder mange mennesker, der har erfaring med integrativ forhandling, at det kan fungere for at være fordelagtigt for begge sider.

Traditionelt fungerer de fleste forhandlinger på distribuerende basis. Distributiv forhandling fungerer efter princippet om, at begge sider vil være ude for at få den aftale, der bedst hjælper dem. Dette afspejles ofte i antagelserne, som analytikere gør om, hvordan et hypotetisk sæt forhandlinger vil fortsætte og blive løst. I denne situation har de to parter en tendens til at se nogen gevinst som den anden parts tab og omvendt. Integrativ forhandling kan tage dette spørgsmål fra bordet ved at lede efter den bedste situation for alle berørte parter.

Integrativ forhandling bør ikke forveksles med integrerende analyse. Sidstnævnte er en teknik, der bruges inden for forhandlingsteori, der sigter mod at forklare, hvordan og hvorfor forhandlinger normalt viser sig. De fleste versioner af forhandlingsteori reducerer det til et simpelt sæt faktorer i retning af dem, der blev brugt i sådanne hypotetiske situationer som "fangeens dilemma." Integrativ analyse fungerer ud fra perspektivet om, at forhandling er meget mere kompliceret og bør opdeles i flere faser til analyse, fra den første kontakt mellem de to sider lige til en deals formelle afslutning.