Hvad er integrerende forhandlinger?

Integrativ forhandling er en strategi, hvor målet er et resultat, der er så godt som muligt for begge parter. Det kan også kaldes win-win-forhandling. Det er en alternativ strategi til den mere almindelige forhandlingsteknik ved blot at forsøge at komme med det bedst mulige resultat for din egen side, kendt som distribuerende forhandling .

Ideen med integrativ forhandling er at arbejde sammen for at finde det resultat, der bedst hjælper begge parter. Dette kræver, at begge sider lægger større indsats end normalt for at forstå, hvad den anden side kræver og ønsker fra en aftale. Analytikere af taktikken siger, at det fungerer bedst, når de to sider først og fremmest koncentrerer sig om det vigtigste punkt i aftalen, snarere end at komme med mange sekundære punkter, som de derefter vil ”bytte ud” som en del af forhandlingsprocessen.

Også kendt som en "win-win-løsning" kan integrerende forhandlinger være vanskelige, da det har tendens til at kræve en betydelig mængde kompromis fra begge sider. Grupper af mennesker, der ikke er vant til at arbejde sammen, er muligvis nødt til at betragte forhandlingen som mere en teamindsats snarere end en konkurrence. Selvom dette kan være vanskeligt i starten, finder mange mennesker, der har erfaring med integrativ forhandling, at det kan arbejde for at være til gavn for begge sider.

Traditionelt fungerer de fleste forhandlinger distribuerende. Distributiv forhandling fungerer ud fra det princip, at begge sider er ude for at få den aftale, der bedst hjælper dem. Dette afspejles ofte i antagelserne, som analytikere gør om, hvordan et hypotetisk sæt forhandlinger vil fortsætte og løses. I denne situation har de to parter en tendens til at se enhver gevinst som den anden parts tab og vice versa. Integrativ forhandling kan fjerne dette spørgsmål ved at se efter den bedste situation for alle berørte parter.

Integrativ forhandling bør ikke forveksles med integrativ analyse. Det sidstnævnte er en teknik, der anvendes inden for forhandlingsteori, som har til formål at forklare, hvordan og hvorfor forhandlinger normalt viser sig. De fleste versioner af forhandlingsteori reducerer det til et simpelt sæt af faktorer, i tråd med dem, der bruges i så hypotetiske situationer som "Prisoner's Dilemma." Integrativ analyse fungerer ud fra det perspektiv, at forhandling er meget mere kompliceret og bør opdeles i flere stadier til analyse, fra den første kontakt mellem de to sider lige til en aftales formelle afslutning.