Hvad er forhandlingsteori?

Forhandlingsteori er et felt inden for psykologisk undersøgelse, der ser på beslutningsprocesser inden for gruppeindstillinger. Flere områder af menneskelig interaktion undersøges inden for denne disciplin, og mange af de resulterende teorier har anvendelser i virksomhedsmiljøet. I forretningssituationer, hvor grupper af enkeltpersoner normalt skal træffe gensidige beslutninger, kan viden om disse teorier og deres implikationer lette spændingerne betydeligt.

Visse betingelser skal være opfyldt, før forhandlingsteoriens principper kan anvendes. For det første formodes det, at alle parter, der er involveret i forhandlingerne, er rationelle og af gennemsnitlig efterretning. Det antages også, at disse parter faktisk ønsker, at de i sidste ende skal nå til en aftale og aktivt vil arbejde hen imod det. Endelig antages det generelt, at hver enkelt person arbejder for at opnå det bedst mulige resultat for sine egne interesser.

Mange, der studerer forhandlingsteori, er kommet til at se beslutningstagning i et gruppemiljø som en strategisk konkurrence. Dette synspunkt betragter hver forhandler som en modstander og kaldes spilteori. En af de drivende lejere i spilteorien er, at modstandere skal forsøge at minimere deres potentiale for tab og samtidig maksimere deres potentiale til fordel. Da hver involveret person opererer med det samme tankesæt, kan interaktionerne blive ret komplicerede.

Kendskab til integrerende analysepraksis kan lette forhandlingerne ved at ændre deres struktur. Denne undersøgelse af forhandlingsteori undersøger virkningerne af kontakt mellem forhandlerne på forskellige punkter i forhandlingerne. Den søger endvidere at nedbryde processen i mindre, lettere styrede stadier. Ved at opdage potentielle perioder med spændinger i beslutningsprocessen kan der foretages ændringer for at undgå problemer i fremtidige samtaler.

Teorier om forhandlingsanalyse undersøger situationer, hvor forhandlerne er påvirket af andre faktorer end egeninteresse. Ofte bringes tredjeparter ind i disse typer forhandlinger for at modvirke virkningen af ​​påvirkninger uden for dem. Denne gren af ​​forhandlingsteori fokuserer på fælles gevinster snarere end individuelle gevinster. Kort sagt stræber den efter at minimere de potentielle tab og maksimere alle parters potentielle gevinster.

Faktum er, at selv når alle de fastlagte kriterier ser ud til at være opfyldt, er en vellykket afslutning på forhandlingerne muligvis ikke mulig. Dette forekommer oftest, når en forhandler handler i dårlig tro. Dårlig tro på forhandlinger kan være ubevidst, men oftere skyldes det et grundlæggende urimeligt parti, der ønsker at fremstå som samarbejdsvillig. Disse personer har normalt følelsesmæssige involveringer, der udelukker kompromis.