Hvad er salgsintelligens?
Sales Intelligence er en strategisk, systematisk tilgang, der samler og bruger kundemetrik til at formulere en analyse af realtidsdata om historisk og aktuelle salgsaktivitet. Vægten ligger ikke på direkte at øge salget, men på at øge salgsafdelingens effektivitet og samlede produktivitet. Kundedata og prospektdata samles på adskillige berøringspunkter og gemmes i en database. Et berøringspunkt opstår, når kunder kommer inden for et brand. Disse data kan analyseres omfattende og korreleres med tidligere og nuværende salgskampagner for at afsløre information om både demografisk og individuel købsadfærd.
En salgschef kan bruge de indsamlede data til at knytte historisk kundeadfærd til produkter eller tjenester, som kunderne har købt. De indsamlede oplysninger analyseres derefter intensivt, normalt løbende. Mønstre for således afsløret kundeadfærd bruges til at øge salgsafdelingens produktivitet. F.eks. Kan den indsamlede salgsintelligens afsløre, at de kunder, der har købt produkt A, er mere tilbøjelige til at købe produkt B inden for en periode på seks måneder. Forcreening af potentielle salgsmuligheder gennem data i realtid øger effektiviteten.
Salgspersonale kan også generere lister over kunder, hvis købsaktivitet er faldet inden for et bestemt historisk tidsvindue. Disse oplysninger vil derefter blive videregivet til salgsafdelingspersonalet, som efterfølgende ville forespørge kunden via et telefonopkald, en e-mail eller en undersøgelse. Ved at øge kontaktmulighederne med tidligere kunder kan eksisterende kanaler genaktiveres. En salgskanal er et segment af kundeemner eller kunder, der deler en vis demografisk eller historisk adfærd. Samtidig kan nye kanaler blive opdaget gennem en analyse af tidligere salg, der afslører sammenhæng inden for de data, der kan pege på nye udsigter.
Streamingdata i realtid kan bruges i salgsinformation. Brug af data i realtid gør det muligt for salgspersonale at identificere og reagere hurtigt på nye muligheder for at krydssalg eller til at sælge. Disse automatiserede salgsprocesser inden for salgsintelligens bruges også til styring af kundeforhold og kanalstyring.
Salgsintelligens er et aspekt af integreret forretningsplanlægning. Anden indsamling af forretningsundersøgelser vedrører data, der er relevante for markedsanalyse, forsyningsrørledninger, makroøkonomiske forhold, der vil påvirke forbrugsmønstre, konkurrentanalyse og mange andre områder. Gennem dataanalyse er en virksomhed bedre positioneret til at forudsige det fremtidige driftsmiljø og derved hurtigt reagere på nye muligheder og trusler. Et eksempel på, hvordan dataanalyse kan bruges, ville være at tage beslutningen om at banke en reklamekampagne, der mislykkes, baseret på historiske salgsdata.