Hvad sælges løsning?
Opløsningssalg er en salgsteori. I stedet for direkte produktpromoteringer, tiltaler løsningssalg fokusering af ressourcer på en kundes behov og problemer. Når problemet er identificeret, kan produktet skræddersys og annonceres som en løsning på det. Teorien er baseret på ideen om at løse produkter i stedet for blot at være noget ønsket. Det overordnede mål med salget for at opnå en fortjeneste ændres ikke.
Ideen om salgssalg blev først udviklet af Frank Watts i 1970'erne. Han prøvede det ikke i en virksomhedsscenario før i begyndelsen af 1980'erne, da han arbejdede med Xerox. I 1983 oprettede en tidligere Xerox-arbejder, Mike Bosworth, et firma for at fremme ideen. Ligesom mange teorier om salg og forretningsstyring fremmes det og sælges i flere former, såsom bøger og kurser.
Ud over at blive solgt i dette format, har salgssalg været anvendt af forskellige virksomheder siden midten af 1980'erne til at tilpasse deres salgsstrategier. Før dette blev produkter annonceret for deres funktioner i håb om, at en kunde selv kunne identificere det problem, produktet ville løse. I stedet for dette foreslog løsningssalg en række nyere metoder til at give både problemet og løsningen.
Den første tilstand med salg af løsninger er at undersøge kundens behov. Dette betyder undersøgelser og feedback fra eksisterende kunder. Ved at forstå, hvad kunderne ønsker, er virksomheden i stand til bedre at skræddersy sine produkter til at levere ægte løsninger, der genererer direkte resultater.
Mens behovsdiagnoser fungerer for individuelle eller familieprodukter, bruges prospektering til at generere større salg hos højdrevne virksomheder og enkeltpersoner. Ideen om efterforskning fungerer i takt med ideen om efterforskning efter dyrebare mineraler. Prospektøren kommer i kontakt med vel målrettede kontakter, ligesom en guldgraver ville målrette mod specifikke floder og bjerge.
Kundepleje og opfølgning plus etablering af produktværdi er vigtige dele af udviklingen af varemærke på lang sigt og kundeloyalitet. Dette er den efterfølgende version af problemdiagnosen. Virksomheden undersøger ikke kun ændrede problemer, men hvordan man ændrer sit produkt for at give en endnu bedre løsning.
Opløsningssalg er blevet kritiseret som værende et udtryk for produktplacering. En sådan kritik er sket, fordi en række virksomheder annoncerer deres produkter som løsninger uden at gennemgå de mange faser af god kundepleje og relationer. Bosworth har også oplyst, at de uddannelsesordninger, han udarbejdede med programmet, fortrinsvis forbedrede virksomhedens øverste salgspersonale og havde ubetydelig indflydelse på de dårligste præstanter. Dette førte ham og andre til den konklusion, at godt salg hovedsagelig er intuition.