Hvad er Yield Management?

Yield management er en proces, hvor en organisation analyserer og forudsiger kundeadfærd for at bestemme den bedste måde at øge rentabiliteten ved at minimere spild af letfordærvelige ressourcer. Begrebet stammer fra den tidligere administrerende direktør i American Airlines og formand Robert Crandall. Det er også kendt som indtægtsstyring. Afkaststyring bruges hyppigst i hotel- og luftfartssektoren for at maksimere rentabiliteten på ledige pladser og værelser. Processen involverer at kultivere en forståelse af potentielle og eksisterende kunder, timing og prisfastsættelse af salgsfremmende indsats korrekt og forudse ændringer i markedet.

For at få succes skal en afkaststyringsproces tage hensyn til økonomi, markedsføring og forretningsdrift. Disse elementer kombineret giver typisk et klart billede af, hvad en organisation har at tilbyde, og hvad der er behov for på markedet. Det vil også hjælpe organisationen med at bestemme, til hvilken pris visse tjenester vil blive tilbudt til bestemte typer af kunder, og hvornår specifikke kampagner skal lanceres.

Oplysninger indsamlet til afkaststyring kan omfatte statistik, økonomiske resultater og prognoser og data om konkurrenter. Det kan også omfatte undersøgelser eller undersøgelser af kundeadfærd. De fleste afkaststyringsprogrammer vil omfatte undersøgelse af købsmønstre, da det vedrører tilbudene i organisationen og den bredere industri som helhed. En gennemgang af tidligere kundeservice-interaktioner og problemer kan også give vejledning i, hvilken kombination af elementer der bedst maksimerer overskuddet.

Afkaststyring fungerer under princippet om at skifte værdier for produkter. Målet er at få den maksimale værdi ud af hver tilgængelig enhed til enhver tid. Dette resulterer typisk i en række priser for hvert produkt, afhængigt af markedsforhold og adfærd fra forskellige kundegrupper. For eksempel er hoteller og flysæder præmie i sommermånederne og i ferierne, men kan reduceres i lavsæsonen for at tiltrække kunder, der ellers slet ikke ville købe.

Processen med afkaststyring involverer ikke kun at vælge de rigtige elementer, men også at kombinere dem på den mest fordelagtige måde. Af denne grund er der adskillige måder, hvorpå timing, pris, den målrettede kundetype og specifikke tilbudte produkter kan kombineres. Mange organisationer skifter regelmæssigt variabler i et forsøg på at bestemme den optimale blanding af elementer til enhver tid. Dette er især vigtigt at styre i lyset af uforudsigelige verdens- eller organisatoriske begivenheder, der kan påvirke salget på et midlertidigt eller permanent niveau.