Was ist eine Wettbewerbsverhandlung?
Wettbewerbsverhandlungen sind eine Methode zum Aushandeln der Preise und Bedingungen einer bestimmten Transaktion. Diese Verhandlungsmethode basiert auf dem Konzept, dass Verhandlungen ein Nullsummenspiel sind. Dies bedeutet, dass eine Partei die Verhandlung gewinnen muss, während die andere Partei verliert. Das Konzept der Wettbewerbsverhandlung steht im direkten Gegensatz zu kooperativen Verhandlungsmethoden, die zu dem Schluss führen, dass eine Verhandlung mehrere Gewinner haben kann, was zu einem Win-Win-Szenario für alle Beteiligten führt.
Eine Person oder ein Unternehmen, die / das eine Verhandlungstaktik im Wettbewerb anwendet, geht davon aus, dass es nur ein festes Ergebnis gibt, das beide Parteien anstreben. Das Ergebnis einer Wettbewerbsverhandlung führt häufig dazu, dass sich die eine Partei so fühlt, als hätte sie bei den Verhandlungen alles Mögliche erhalten, während sich die andere Partei so fühlt, als hätte sie die Verhandlung verloren. Die unterlegene Partei räumt in der Regel mehr auf die Forderungen der siegreichen Partei ein.
Das Konzept der Wettbewerbsverhandlungen wurde zunächst als Ausschreibungsmethode für Unternehmen und Regierungsbehörden umgesetzt. Einzelpersonen in diesen Organisationen würden eine Angebotsanfrage (RFP) an qualifizierte Anbieter senden. In der Ausschreibung werden alle Parameter und Bedingungen angegeben, unter denen das Projekt vergeben wird. Die Anbieter, die Angebote innerhalb eines festgelegten Wettbewerbsbereichs eingereicht haben, wurden dann auf der Grundlage des Angebots ausgewählt, das die besten Preise oder den besten Service bietet.
Bei einer Wettbewerbsverhandlung sind die einzigen Faktoren, die von Belang sind, die Preisgestaltung, die Bedingungen und der Gesamtwert, der durch die Verhandlungen geschaffen wird. Die Beziehungen zwischen den Verhandlungspartnern sind bei Wettbewerbsverhandlungen in der Regel irrelevant. Einige glauben, dass die Sorge um die andere Partei die Position einer Partei schwächen und eine Gelegenheit zur Ausbeutung schaffen könnte.
Die im Rahmen von Wettbewerbsverhandlungen umgesetzten Strategien konzentrieren sich entweder auf einen harten Austausch oder auf Doppelgeschäfte. Bei einem harten Austausch wissen beide Parteien genau, welche Bedingungen ausgehandelt werden und wo Hochdrucktaktiken kaum oder gar nicht zum Einsatz kommen. Im Gegensatz dazu setzt jede Partei in Form von Wettbewerbsverhandlungen, die als Doppelgeschäfte bezeichnet werden, Hochdrucktaktiken und -täuschungen ein, um ihre Ziele zu erreichen.
Mit wettbewerbsorientierten Verhandlungstaktiken können Unternehmen ihre Geschäftsziele erreichen. Obgleich kluge Verhandlungsführer eine Verhandlung mit einem Gefühl des Erfolgs und Triumphs hinterlassen, kann der Wettbewerbscharakter des Prozesses dazu führen, dass sie sich von der anderen Partei distanzieren. Letztendlich hängt der Geschäftserfolg zum Teil von guten Beziehungen ab, und Organisationen, die regelmäßig nach Nullsummenprinzipien verhandeln, können feststellen, dass diese Praxis langfristige negative Auswirkungen hat.