Was ist ein Verkaufsablauf?
Der Verkaufs-Workflow, den Verkaufs-Veteranen oft als Verkaufs-Checkliste bezeichnen, ist eine Checkliste, die in sechs Phasen unterteilt ist. Jede Stufe hat mehrere Jobs, die abgeschlossen sein müssen, bevor die Stufe abgeschlossen ist. Nahezu alle Produkte oder Dienstleistungen durchlaufen den gesamten Verkaufsablauf. Während der Prozess von Unternehmen zu Unternehmen leicht unterschiedlich sein kann, bleibt er von der potenziellen bis zur abgeschlossenen Phase relativ unberührt.
Der Workflow für die Verkaufsphase beginnt mit der Phase der Interessenten. Dies ist der Zeitpunkt, an dem im Zielmarkt des Unternehmens ein neuer Interessent gefunden wird. Sobald die potenzielle Gelegenheit gefunden ist, werden Besprechungen geplant, um zu prüfen, ob die potenziellen Kunden tatsächlich anwesend sind, und um sich mit Personen zu treffen, die das Produkt herstellen, wenn dieser Vertriebs-Workflow so weit fortgeschritten ist.
In der qualifizierten Phase des Workflows hat das Unternehmen festgestellt, dass die potenzielle Chance real ist. Dies bedeutet, dass die Agenden aufgeschrieben werden und das Unternehmen Entscheidungen darüber treffen muss, wie das Produkt hergestellt wird. Follow-up-Treffen mit dem Interessenten sind ebenfalls geplant.
Während der Ermittlungsphase des Vertriebs-Workflows werden alle Probleme im Zusammenhang mit dem neuen Produkt festgestellt. Das Unternehmen kümmert sich um alle Kaufprobleme, und alles wird priorisiert und zu Preisen angeboten. Das Projekt wird in dieser Phase auch finanziert, damit es später im Verkaufs-Workflow erstellt werden kann. Alle Verbündeten, Feinde und neutralen Unternehmen, die den Prozess beeinflussen könnten, werden entdeckt.
Die entwickelte Phase beginnt, nachdem ein Plan für das Produkt entwickelt wurde. Dieser Teil des Vertriebs-Workflows erfolgt, wenn der potenzielle Kunde besucht, um sicherzustellen, dass der Kunde wirklich an dem Produkt interessiert ist. Das Management genehmigt die Preisgestaltung und der Return on Investment (ROI) wird analysiert und genehmigt. Die Ressourcen für das Produkt werden auch dahingehend bewertet, ob das Unternehmen über die für die Herstellung des Produkts erforderlichen Ressourcen verfügt.
Die fünfte Phase, die vorgeschlagene Phase, ist die Zeit, in der die endgültigen Vorschläge eingehen. Mit dem potenziellen Kunden, der den Vertriebs-Workflow initiiert hat, wird gesprochen, um sicherzustellen, dass er Verträge genehmigt und Änderungen an der Erstellung, Vermarktung oder Implementierung des Produkts vereinbart werden. Die Verträge werden an die Rechtsabteilung des Angebots gesendet, und das Produkt kann erstellt werden.
In der letzten Stufe, der geschlossenen Stufe, ist alles fertig. Das Produkt wird erstellt und implementiert, alle Verträge werden vereinbart und unterzeichnet, der Umsatz wird gutgeschrieben und alle Bestellungen sind abgeschlossen. Darüber hinaus wird in dieser Phase des Vertriebs-Workflows die Kundenzufriedenheit verfolgt, um festzustellen, ob das Produkt erfolgreich war oder nicht.