Was ist eine Verkaufstechnik?
Eine Verkaufstechnik ist eine Methode, mit der eine am Verkauf beteiligte Person Kontakt mit einem potenziellen Kunden aufnimmt und demonstriert, wie ein Produkt diesem Kunden zugute kommen und zu einem Verkauf führen würde. Es gibt viele verschiedene spezifische Techniken und Methoden, die im Verkauf eingesetzt werden können, und viele Leute stellen fest, dass das Ausprobieren verschiedener Methoden ihnen hilft, die für sie am besten geeignete zu finden. Eine Verkaufstechnik kann in der Regel in verschiedene Schritte unterteilt werden, mit denen ein Verkauf getätigt wird. Dabei wird zunächst die Aufmerksamkeit des Kunden geweckt, Interesse und Begehren an einem Produkt geweckt, der Wert eines Produkts demonstriert und schließlich ein Verkauf abgeschlossen.
Die von einem Verkäufer verwendete Verkaufstechnik hängt in der Regel von den Vorlieben des Unternehmens ab, für das er oder sie arbeitet, und die Technik, die er oder sie vorfindet, funktioniert am besten. Es gibt Dutzende von Techniken, die verwendet werden können, und es gibt verschiedene Arten, wie verschiedene Aspekte jeder Technik kombiniert werden können. Auf diese Weise kann ein Verkäufer eine Technik entwickeln, die für ihn oder sie am besten geeignet ist. Für manche Menschen ist es am einfachsten, ein von einem Unternehmen bereitgestelltes Skript zu befolgen, das häufig verschiedene Aspekte unterschiedlicher Verkaufstechniken enthält.
Unabhängig von der verwendeten Methode kann eine Verkaufstechnik häufig in einige grundlegende Schritte des Verkaufsprozesses unterteilt werden. Der Verkauf beginnt in der Regel mit einer Eröffnung, die die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden auf sich ziehen soll. Dies kann so einfach sein wie ein Verkäufer, der einem Kunden die Hand gibt und sich vorstellt. „Cold Calling“ bezieht sich auf den Vorgang, bei dem jemand versucht, Kontakt mit einer Person aufzunehmen, mit der er oder sie zuvor keine Interaktion hat.
Sobald die Aufmerksamkeit auf irgendeine Weise erlangt wurde, versucht eine Verkaufstechnik typischerweise, das Interesse und den Wunsch eines Kunden nach einem Produkt zu wecken. Dies kann durch Demonstration der Funktionsweise eines Produkts oder durch Aufzeigen von Möglichkeiten zum Sparen von Geld geschehen. Wenn ein Verkäufer direkt mit einem Kunden zusammenarbeitet, kann er mithilfe emotionaler Appelle demonstrieren, wie ein Produkt die Finanzen oder den Lebensstil einer Person verbessern kann.
Eine Verkaufstechnik kann auch verwendet werden, um den Wert eines Produkts zu demonstrieren. Dies beinhaltet häufig Vergleiche des Produkts mit Mitbewerbern und zeigt in der Regel, wie das Produkt die Mitbewerber in Bezug auf Erschwinglichkeit oder Qualität übertrifft. Eine gute Verkaufstechnik kann diesen Schritt mit Aufmerksamkeit verbinden, indem sie zeigt, wie ein Produkt zu Beginn eines Verkaufsprozesses besser ist als die Konkurrenz.
Der Abschluss einer Verkaufstechnik wird oft als „Abschluss“ bezeichnet und soll tatsächlich einen Verkauf erzielen. Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie eine Person einen Verkauf abschließen kann, in der Regel von Soft Closes bis Hard Closes. Ein Soft Close ist relativ passiv und kann dazu führen, dass ein Kunde sein weiteres Interesse bekundet und den Kunden auffordert, ein Produkt zu kaufen. Ein hartes Schließen drückt ein Produkt aggressiver und ermöglicht aktiv einen Verkauf.