Was kostet die Konvertierung?
Die Kosten pro Conversion sind der Betrag, der ausgegeben wird, um einen Lead in einen Verkauf umzuwandeln. Der Hauptzweck der Berechnung der Kosten pro Conversion besteht darin, sicherzustellen, dass ein Unternehmen nicht mehr für die Akquise seiner Kunden ausgibt, als sie wert sind. Um diese Zahl zu berechnen, werden die Kosten einer Marketingkampagne durch die Gesamtzahl der Verkäufe dividiert, die sich aus der Kampagne ergeben. Diese Zahl kann dann mit dem durchschnittlichen Kundenwert verglichen werden, um festzustellen, ob Anpassungen an der Marketingkampagne vorgenommen werden sollten. Liegt der durchschnittliche Kundenwert unter den Kosten pro Conversion, verliert das Unternehmen Geld und muss umgehend Anpassungen vornehmen.
Der Vergleich der Berechnung der Kosten pro Conversion mit dem durchschnittlichen Kundenwert erfordert einige sorgfältige Überlegungen. Was anfangs wie eine teure Marketingkampagne erscheint, kann tatsächlich sehr rentabel sein, wenn man den Lebenszeitwert seiner Kunden anstelle des Durchschnittswerts ihrer Erstkäufe betrachtet. Wenn ein Unternehmen beispielsweise feststellt, dass seine Kunden im ersten Monat durchschnittlich 15 US-Dollar (USD) ausgeben, aber das ganze Jahr über durchschnittlich 200 US-Dollar zurückgeben, kann es den Kundennutzen unterschätzen und die Marketingkampagne starten erscheinen zu teuer.
Online-Werbung über Pay-per-Click-Kampagnen (PPC-Kampagnen) verwendet die Kosten pro Conversion häufig als Messinstrument. Auf diese Weise können Unternehmen die Ergebnisse verschiedener laufender Kampagnen vergleichen, um sicherzustellen, dass die Kosten pro Conversion nicht höher sind, als sie sein sollten. Wenn ein Unternehmen beispielsweise eine PPC-Kampagne durchführt, bei der die Kosten pro Conversion 8 USD betragen, die Gesamtkosten pro Conversion jedoch 7 USD, sollte es eine Anpassung der Online-Kampagne in Betracht ziehen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, mehrere laufende Marketingkampagnen zu vergleichen, um festzustellen, welche effizienter sind.
Wenn die Kosten pro Conversion für eine Online-Marketingkampagne für offline gekaufte Services oder Artikel benötigt werden, kann die Ermittlung der Kosten pro Conversion etwas schwieriger werden. Anstatt den Verkauf als Mittel zur Überwachung der Conversion zu verwenden, muss eine andere Metrik identifiziert und anschließend die Wahrscheinlichkeit berechnet werden, dass jemand diese Metrik erreicht. Wenn ein Unternehmen beispielsweise Beratungsdienste anbietet und feststellt, dass 75 Prozent derjenigen, die über das Kontaktformular Kontakt mit ihm aufnehmen, in zahlende Kunden umgewandelt werden, berechnet es anhand der Anzahl der übermittelten Formulare die Kosten pro Conversion. Das Unternehmen könnte 75 Prozent der Gesamtzahl der Einreichungen übernehmen und dies beispielsweise als Anzahl der Conversions verwenden.