Was ist integrative Verhandlungen?

Integrative Verhandlung ist eine Strategie, bei der das Ziel ein Ergebnis ist, das für beide Parteien so gut wie möglich ist. Es kann auch als Win-Win-Verhandlung bezeichnet werden. Es ist eine alternative Strategie zu der häufigeren Verhandlungstechnik, einfach zu versuchen, das bestmögliche Ergebnis für Ihre eigene Seite zu erzielen, bekannt als Verteilungsverhandlung . Dies erfordert, dass beide Seiten mehr Anstrengungen als gewöhnlich in die Lage versetzen, zu verstehen, was die andere Seite von einem Deal verlangt. Analysten der Taktik sagen, dass es am besten funktioniert, wenn sich beide Seiten hauptsächlich auf den Hauptpunkt des Deals konzentrieren, anstatt viele Sekundärpunkte zu finden, die sie dann als Teil des Verhandlungsprozesses „handeln“ werden. GruppenVon Menschen, die es nicht gewohnt sind, zusammenzuarbeiten, müssen die Verhandlungen möglicherweise eher als Teambemühungen als als Konkurrenz betrachten. Obwohl dies zunächst schwierig sein kann, stellen viele Menschen, die Erfahrung mit integrativen Verhandlungen haben

traditionell funktionieren die meisten Verhandlungen auf verteilender Basis. Verteilungsverhandlungen arbeiten nach dem Prinzip, dass beide Seiten den Deal abhalten werden, der ihnen am besten hilft. Dies spiegelt sich häufig in den Annahmen wider, die Analysten darüber machen, wie eine hypothetische Reihe von Verhandlungen fortgesetzt und gelöst werden. In dieser Situation neigen die beiden Parteien dazu, einen Gewinn als Verlust der anderen Partei zu sehen und umgekehrt. Integrative Verhandlungen können dieses Problem vom Tisch nehmen, indem sie nach der besten Situation für alle betroffenen Parteien suchen.

Integrative Verhandlungen sollten nicht mit integrativem a verwechselt werdenNALYSE. Letzteres ist eine Technik, die im Bereich der Verhandlungstheorie verwendet wird, die erklären soll, wie und warum sich die Verhandlungen normalerweise entwickeln. Die meisten Versionen der Verhandlungstheorie reduzieren sie auf eine einfache Reihe von Faktoren, die in denjenigen hypothetischen Situationen wie dem „Gefangenendilemma“ verwendet werden. Die integrative Analyse funktioniert aus der Perspektive, dass die Verhandlung viel komplexer ist und in mehreren Phasen zur Analyse unterteilt werden sollte, vom ersten Kontakt zwischen den beiden Seiten bis hin zum formellen Abschluss eines Deals.