Was ist integrative Verhandlung?
Integratives Verhandeln ist eine Strategie, bei der das Ziel ein für beide Seiten möglichst gutes Ergebnis ist. Dies kann auch als Win-Win-Verhandlung bezeichnet werden. Es ist eine alternative Strategie zu der allgemeineren Verhandlungstechnik, einfach zu versuchen, das bestmögliche Ergebnis für Ihre eigene Seite zu erzielen, das als verteilende Verhandlung bekannt ist .
Die Idee des integrativen Verhandelns ist es, gemeinsam das Ergebnis zu finden, das beiden Seiten am besten hilft. Dies erfordert, dass beide Seiten mehr Anstrengungen unternehmen, um zu verstehen, was die andere Seite von einem Geschäft verlangt und wünscht. Analysten der Taktik sagen, dass es am besten funktioniert, wenn sich die beiden Seiten in erster Linie auf den Hauptpunkt des Geschäfts konzentrieren, anstatt sich viele Nebenpunkte auszudenken, die sie dann im Rahmen des Verhandlungsprozesses „austauschen“.
Integrative Verhandlungen, die auch als "Win-Win-Lösung" bezeichnet werden, können schwierig sein, da sie auf beiden Seiten einen erheblichen Kompromiss erfordern. Gruppen von Personen, die es nicht gewohnt sind, zusammenzuarbeiten, müssen die Verhandlung möglicherweise eher als Teamarbeit denn als Wettbewerb betrachten. Obwohl dies zunächst schwierig sein kann, stellen viele Menschen, die Erfahrung mit integrativen Verhandlungen haben, fest, dass dies für beide Seiten von Vorteil sein kann.
Traditionell werden die meisten Verhandlungen auf Verteilungsbasis geführt. Verteilungsverhandlungen basieren auf dem Prinzip, dass beide Seiten versuchen, den Deal zu erzielen, der ihnen am besten hilft. Dies spiegelt sich häufig in den Annahmen der Analysten wider, wie ein hypothetischer Satz von Verhandlungen ablaufen und gelöst werden soll. In dieser Situation neigen die beiden Parteien dazu, einen Gewinn als Verlust der anderen Partei zu betrachten und umgekehrt. Integrative Verhandlungen können dieses Problem beseitigen, indem sie nach der besten Situation für alle Beteiligten suchen.
Integrative Verhandlung sollte nicht mit integrativer Analyse verwechselt werden. Letzteres ist eine auf dem Gebiet der Verhandlungstheorie angewandte Technik, die erklären soll, wie und warum Verhandlungen in der Regel verlaufen. Die meisten Versionen der Verhandlungstheorie reduzieren sie auf einen einfachen Satz von Faktoren, ähnlich denjenigen, die in solchen hypothetischen Situationen wie dem „Prisoner's Dilemma“ verwendet werden. Die integrative Analyse funktioniert aus der Perspektive, dass Verhandlungen viel komplexer sind und in mehrere unterteilt werden sollten Stufen für die Analyse, vom ersten Kontakt zwischen den beiden Seiten bis zum formellen Abschluss eines Geschäfts.