Was ist Upselling?
Upselling ist eine Verkaufstechnik zur Erhöhung der Verkaufsrechnung. Es ist ein wichtiges Geschäftskonzept, da Verkäufer keine Auftragnehmer sein müssen, sondern aktive Verkäufer. Beim Upselling werden Upgrades oder Add-Ons für Kunden beworben, die zusätzliche Einkäufe tätigen und den Umsatz steigern. Beim Upselling bieten Sie dem Kunden ein anderes Produkt zum Kauf an.
Da der Kunde nicht vorhatte, das Produkt zu kaufen, sondern bereit ist, nur für das zu bezahlen, was er bereits beschlossen hat, muss der Verkäufer eine wirksame Strategie anwenden. Der Verkäufer muss dem Kunden mitteilen, warum er die zusätzlichen Artikel sofort kaufen muss. Der Grund, warum Strategie alles in Upselling ist, ist, dass ohne sie die Aufforderung an den Kunden, mehr als geplant zu kaufen, nur als Hochdruck-Verkaufstaktik rüberkommt.
Anreize sind entscheidende Merkmale des Upselling. Anreize wie ein Rabatt und / oder kostenloser Versand geben dem Kunden gute Gründe, gleich etwas extra zu kaufen. Zum Beispiel funktioniert der Anreiz "buy one, get one" (BOGO) gut, um den Umsatz in vielen Branchen wie Fast Food und Modeaccessoires zu steigern, unabhängig davon, ob der zweite Artikel zum halben Preis oder kostenlos angeboten wird. Kostenloser Versand ist oft eine gute Möglichkeit für webbasierte Einzelhändler oder "E-Tailer", Verbraucher zum Kauf zusätzlicher Artikel zu ermutigen, beispielsweise durch kostenlosen Versand für alle Bestellungen mit einem bestimmten Mindestbetrag.
Neben dem Anbieten von Anreizen kann der Hinweis auf die Vorteile auch dazu beitragen, einen Kunden davon zu überzeugen, mehr zu seiner ursprünglichen Bestellung hinzuzufügen. Sparen Sie durch den Kauf von ein oder zwei zusätzlichen Artikeln erhebliche Kosten für hohe Reparaturkosten, die später anfallen werden? Oder ermöglicht der Großeinkauf jetzt nicht nur einen günstigeren Preis, sondern auch die Bequemlichkeit, nicht so oft nachbestellen zu müssen?
Das Verständnis des Kunden und der Psychologie beim Kauf zusätzlicher Artikel ist für ein effektives Upselling von entscheidender Bedeutung. Rechnen Sie nach und geben Sie dem Kunden den genauen Betrag an, den er sparen würde, wenn er jetzt kauft, anstatt zu warten. Zeigen Sie ihm, warum dies eine erhebliche Ersparnis darstellt, die nicht aufgehalten werden kann. Unabhängig davon, welches Incentive-Angebot Sie haben oder welche besonderen Vorteile der Kauf jetzt mit sich bringt, zeigen Sie Ihrem Kunden die genauen Details. Denken Sie bei der Planung Ihrer Upselling-Strategie vor allem an Ihre Kunden und was genau sie dazu bringen würde, ihre geplante Bestellung zu ergänzen.