Was ist ein Verkaufsszenario?
Ein Verkaufsszenario ist eine Methode, um zukünftige Verkaufssituationen zu trainieren und vorzubereiten, um eine Antwort auf eine mögliche Reaktion des Kunden zu erhalten. Es ist eine Planungs- und Prognosemethode, um einen effektiven Verkauf sicherzustellen, und eine der am häufigsten verwendeten Verkaufstechniken. Ein Verkäufer wird in eine Situation geraten, die für viele verschiedene Verkaufsszenariooptionen vorbereitet ist, idealerweise mit möglichst viel Wissen über den Kunden im Voraus. Auf diese Weise kann der Verkäufer die besten Verkaufsszenarien vorbereiten, um das Geschäft abzuschließen.
Die Verwendung verschiedener Verkaufsszenarien findet sich anfangs häufig in Vorstellungsgesprächen und in der Ausbildung zum Verkäufer. In einem Interview spielt der Interviewer möglicherweise eine Rolle mit dem Interviewten, als wäre er der Kunde, und der Interviewte versucht, ihm etwas zu verkaufen. Dies ermöglicht dem Interviewer, die Fähigkeiten des Bewerbers aus erster Hand zu sehen. Sobald jemand eingestellt ist, kann diese Art der Schulung fortgesetzt werden. Der neue Verkäufer wird in vorgetäuschte Verkaufsszenarien versetzt, um zu bestimmen, wie er mit verschiedenen Situationen umgeht und wie er den Verkauf regelmäßig abschließt. Diese Schulung kann einige Wochen oder sogar Monate dauern, abhängig vom Unternehmen und dem, was die Person verkauft.
Die Verkaufsszenario-Methode wird dann auch verwendet, um sich auf verkaufssituationsspezifische Produkte vorzubereiten. Beispielsweise kann jeder Kunde andere Bedürfnisse haben, und ein Verkäufer, der bereit ist, diese Bedürfnisse zu befriedigen, macht mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Verkauf. Dieses Konzept lässt sich am besten anhand eines Beispiels veranschaulichen. Wenn ein Verkäufer eine bestimmte Software verkauft, hat er oder sie möglicherweise Kunden, die sie vorher nicht verwendet haben, und sie müssen sich davon überzeugen, warum sie so etwas benötigen würden. Dies steht im Gegensatz zu Kunden, die die Software bereits verwenden und sich fragen, warum sie ein Upgrade durchführen müssen, wenn ihr vorhandenes Produkt einwandfrei funktioniert.
Wenn der Verkäufer die Antworten für ein solches Verkaufsszenario im Voraus vorbereitet, kann er die Kunden davon überzeugen, dass sie die Produkte kaufen müssen. Es kann auch Ideen für den Verkauf zusätzlicher Produkte oder teurerer Artikel liefern, die oft als "Upselling" bezeichnet werden. Einfach ausgedrückt, ein Verkaufsszenario ermöglicht es Verkäufern, Fragen oder Probleme der Kunden zu antizipieren und im Voraus Antworten zu finden, um diese Probleme zu lösen und letztendlich den Verkauf abzuschließen.