Τι είναι μια ανταγωνιστική διαπραγμάτευση;

Η ανταγωνιστική διαπραγμάτευση είναι μια μέθοδος για τη διαπραγμάτευση της τιμολόγησης και των όρων που περιβάλλουν μια συγκεκριμένη συναλλαγή.Αυτή η μέθοδος διαπραγμάτευσης βασίζεται στην έννοια ότι οι διαπραγματεύσεις είναι ένα παιχνίδι μηδενικού ποσού.Σημαίνει ότι ένα κόμμα πρέπει να κερδίσει τη διαπραγμάτευση ενώ το άλλο μέρος χάνει.Η έννοια της ανταγωνιστικής διαπραγμάτευσης έρχεται σε άμεση αντίθεση με τις μεθόδους των συνεταιριστικών διαπραγματεύσεων, οι οποίες καταλήγουν στο συμπέρασμα ότι μπορούν να υπάρξουν πολλοί νικητές σε μια διαπραγμάτευση, με αποτέλεσμα ένα σενάριο win-win για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη.Η τακτική είναι υπό την υπόθεση ότι υπάρχει μόνο ένα σταθερό αποτέλεσμα που και τα δύο μέρη προσπαθούν να αποκτήσουν.Το αποτέλεσμα μιας ανταγωνιστικής διαπραγμάτευσης συχνά οδηγεί σε ένα κόμμα να αισθάνεται σαν να έλαβε όλα τα δυνατά από τις διαπραγματεύσεις, ενώ το άλλο κόμμα αισθάνεται σαν να έχει χάσει τη διαπραγμάτευση.Το χαμένο κόμμα συνήθως παραδέχεται περισσότερο τις απαιτήσεις του νικητήριου κόμματος.

Η έννοια της ανταγωνιστικής διαπραγμάτευσης εφαρμόστηκε για πρώτη φορά ως μέθοδος υποβολής προσφορών για επιχειρήσεις και κυβερνητικούς οργανισμούς.Τα άτομα εντός αυτών των οργανώσεων θα έστειλαν αίτηση για προτάσεις (RFP) σε ειδικευμένους προμηθευτές.Το RFP θα δηλώνει όλες τις παραμέτρους και τις συνθήκες επί των οποίων θα απονεμηθεί το έργο.Οι πωλητές που υπέβαλαν προτάσεις εντός ενός προκαθορισμένου ανταγωνιστικού εύρους επιλέχθηκαν στη συνέχεια με βάση την πρόταση που προσέφερε την καλύτερη τιμολόγηση ή υπηρεσία.δημιουργήθηκε μέσω των διαπραγματεύσεων.Οι σχέσεις μεταξύ των διαπραγματευτικών μερών τείνουν να είναι άσχετες σε μια ανταγωνιστική διαπραγμάτευση.Κάποιοι πιστεύουν ότι η εμφάνιση ανησυχίας για το άλλο μέρος μπορεί να αποδυναμώσει τη θέση ενός μέρους και να δημιουργήσει μια ευκαιρία για εκμετάλλευση.

Οι στρατηγικές που εφαρμόζονται μέσα σε μια ανταγωνιστική διαπραγμάτευση είτε επικεντρώνονται σε μια σκληρή ανταλλαγή είτε σε διπλή παροχή.Η διαδικασία μιας σκληρής ανταλλαγής είναι εκείνη όπου και τα δύο μέρη γνωρίζουν ακριβώς ποιοι όροι διαπραγματεύονται και όπου υπάρχει ελάχιστη ή καθόλου χρήση τακτικών υψηλής πίεσης.Αντίθετα, με τη μορφή ανταγωνιστικής διαπραγμάτευσης γνωστή ως διπλή διαπραγμάτευση, κάθε κόμμα χρησιμοποιεί τακτικές και εξαπάτηση υψηλής πίεσης για να επιτύχει τους στόχους του.

Οι ανταγωνιστικές τακτικές διαπραγμάτευσης μπορούν να βοηθήσουν τους οργανισμούς να ανταποκριθούν στους επιχειρηματικούς τους στόχους.Παρόλο που οι καταλαβαίνω διαπραγματευτές θα μπορούσαν να αφήσουν μια διαπραγμάτευση με αίσθημα επιτυχίας και θριάμβου, ο ανταγωνιστικός χαρακτήρας της διαδικασίας μπορεί να τους προκαλέσει να αποξενώσουν τον εαυτό τους από το άλλο μέρος.Τελικά, η επιχειρηματική επιτυχία βασίζεται εν μέρει σε καλές σχέσεις και οι οργανώσεις που διαπραγματεύονται τακτικά με βάση τις αρχές μηδενικού αθροίσματος μπορεί να διαπιστώσουν ότι αυτή η πρακτική έχει μακροπρόθεσμες αρνητικές επιπτώσεις.