Τι είναι η αλυσίδα αξίας του πελάτη;

Μια αλυσίδα αξίας πελατών είναι μια επιχειρηματική ιδέα που αντιπροσωπεύει τη δημιουργία αξίας για έναν πελάτη.Είναι παρόμοιο με την αλυσίδα εφοδιασμού, η οποία καταγράφει τα διάφορα στάδια παραγωγής και προμήθειας από τις πρώτες ύλες στην πώληση του τελικού αγαθού στον τελικό χρήστη.Η μεγάλη διαφορά είναι ότι ενώ μια αλυσίδα εφοδιασμού συχνά μετρά το κόστος, η αλυσίδα αξίας του πελάτη βασίζεται στην αύξηση της αξίας στον τελικό χρήστη.Μια άλλη ερμηνεία μιας αλυσίδας αξίας πελατών δίνει την έμφαση στα βήματα που λαμβάνονται για τη διατήρηση των υφιστάμενων πελατών.

Ένα παράδειγμα της διαφοράς μεταξύ της απλής ανάλυσης της αλυσίδας εφοδιασμού και μιας αλυσίδας αξίας πελατών είναι η παράδοση ενός κρεβατιού.Από την άποψη της καθαρά εφοδιασμού, η παράδοση είναι ένας σχετικά μικρός παράγοντας: δεν κάνει καμία απτή αλλαγή στο ίδιο το κρεβάτι και για μια μεγάλη εταιρεία με το δικό της δίκτυο παράδοσης, το κόστος είναι σχετικά χαμηλό.Από την άποψη του πελάτη, ωστόσο, η αξία της παράδοσης είναι υψηλή.Οι περισσότεροι πελάτες δεν διαθέτουν την εγκατάσταση να μεταφέρουν ένα κρεβάτι και χωρίς υπηρεσία παράδοσης.Θα αφεθούν να επιλέξουν ανάμεσα στο κρεβάτι που είναι άχρηστο σε αυτούς, ξοδεύοντας το χρόνο για να προσλάβει ένα φορτηγό αυτο-οδήγησης ή να πληρώσει υψηλό κόστος για να έχει μια εταιρεία τρίτων να πάρει και να μεταφέρει το κρεβάτι.Η ανάλυση περιλαμβάνει τη διάσπαση κάθε βήματος που συμβάλλει στην τελική ικανοποίηση του πελάτη.Μια εταιρεία μπορεί να χρησιμοποιήσει μια τέτοια ανάλυση για να εντοπίσει όλες τις περιπτώσεις όταν οι δραστηριότητές της συμβάλλουν σε αυτή την ικανοποίηση.Η εταιρεία μπορεί στη συνέχεια να βελτιώσει τη θέση της με δύο τρόπους: βελτίωση των υφιστάμενων επιπτώσεων για να δημιουργήσει καλύτερη ικανοποίηση και να βρει νέες περιπτώσεις όπου θα μπορούσε να διαδραματίσει συνεισφέροντα ρόλο.Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής θα μπορούσε να αναλάβει είτε έναν προμηθευτή πρώτων υλών είτε έναν διανομέα προκειμένου να επεκτείνει την παρουσία του στην αλυσίδα αξίας.Θα μπορούσε επίσης να βελτιώσει τη διαδικασία παραγωγής της για τη βελτίωση της ποιότητας των αγαθών.

Μια άλλη απάντηση στην αλυσίδα αξίας του πελάτη είναι να επικεντρωθεί στα βήματα που βρίσκονται μεταξύ του τελικού προϊόντος και του πελάτη.Αυτή η τακτική έχει σχεδιαστεί για να αξιοποιήσει στο έπακρο τους υπάρχοντες πελάτες αντί να επικεντρωθεί στο μάρκετινγκ για να κερδίσει νέους πελάτες.Παραδείγματα τέτοιων βημάτων περιλαμβάνουν την οικοδόμηση καλών σχέσεων με τους πελάτες, για παράδειγμα μέσω της φροντίδας και της υποστήριξης μετά την πώληση και την προσφορά εκπτώσεων για επαναλαμβανόμενους πελάτες.Μια τέτοια δραστηριότητα μπορεί ακόμη και να οδηγήσει σε υπάρχοντες πελάτες που συνιστούν το προϊόν και τον κατασκευαστή σε φίλους και συναδέλφους.