Τι είναι η διαπραγμάτευση των πωλήσεων;

Η διαπραγμάτευση πωλήσεων είναι μια διαδικασία που περιλαμβάνει τη συζήτηση όλων των λεπτομερειών που απαιτούνται για την επιτυχή ολοκλήρωση μιας πώλησης.Στο πλαίσιο αυτού του είδους διαπραγμάτευσης, ένας πωλητής ασχολείται άμεσα με έναν πελάτη, αξιολογώντας τις ανάγκες του πελάτη, δείχνοντας τα πλεονεκτήματα που ο πελάτης είναι να κερδίσει και να βοηθήσει τον πελάτη να δει πώς θα ήταν η αγορά των αγαθών ή των υπηρεσιών που προσφέρονταιαπόφαση.Ο απώτερος στόχος κάθε διαπραγμάτευσης πωλήσεων είναι να κερδίσει την επιχείρηση του πελάτη, ικανοποιώντας τις προσδοκίες του πελάτη στο σημείο που θα είναι πρόθυμος να εξετάσει το ενδεχόμενο να κάνει μελλοντικές αγορές των αγαθών ή υπηρεσιών που προσφέρονται και να ολοκληρώσει την πώληση με όρουςκαι τις συνθήκες που θεωρούνται επωφελείς για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη.

Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι μια διαπραγμάτευση πωλήσεων μπορεί να είναι μια πολύ επίσημη διαδικασία που είναι προσεκτικά κατασκευασμένη ή μπορεί να συμβεί σε μια κατάσταση που λαμβάνει χώρα απροσδόκητα.Ορισμένες διαπραγματεύσεις είναι πολύ ανεπίσημες, ενώ οι άλλοι είναι ιδιαίτερα δομημένες.Σε πολλές περιπτώσεις, η φάση διαπραγμάτευσης της διαδικασίας πωλήσεων θα βασιστεί στη χρήση μερικών προσεκτικά χρησιμοποιούμενων στρατηγικών, αν και η ακριβής έκφραση αυτών των στρατηγικών είναι συχνά προσαρμοσμένη ώστε να ταιριάζει στις περιστάσεις που περιβάλλουν τη διαπραγμάτευση.

Για παράδειγμα, μια διαπραγμάτευση πωλήσεων μπορεί να ακολουθήσει μετά από μια επίσημη παρουσίαση στον δυνητικό πελάτη.Η παρουσίαση μπορεί να περιλαμβάνει οποιοδήποτε αριθμό οπτικών βοηθημάτων, συμπεριλαμβανομένης της ροής βίντεο μέσω σύνδεσης στο Διαδίκτυο.Μόλις ο πωλητής έχει την αίσθηση ότι ο πελάτης έχει λάβει αρκετές γνώσεις για να δει την αξία και τουλάχιστον ορισμένες εφαρμογές για το προϊόν, η διαπραγμάτευση μπορεί να ξεκινήσει.Αυτό συχνά θα συνεπάγεται τη διερεύνηση πιο πιθανών εφαρμογών, τον προσδιορισμό του κόστους που σχετίζεται με τη χρήση του προϊόντος, φροντίζοντας να δώσουμε προσοχή στην εξοικονόμηση χρόνου και χρημάτων που ο πελάτης μπορεί εύλογα να προβλέψει χρησιμοποιώντας το προϊόν.Από εκεί, η διαπραγμάτευση μετακινείται για να διευθετήσει την τιμολόγηση του προϊόντος και την αμοιβαία συμφωνία σχετικά με τους όρους της σύμβασης που θα διέπουν τη νεοσυσταθείσα σχέση μεταξύ του αγοραστή και του προμηθευτή.

Τα περισσότερα προγράμματα κατάρτισης πωλήσεων θα αφιερώσουν σημαντικό χρονικό διάστημα βοηθώντας τους νέους πωλητές να αυξήσουν την ικανότητά τους να συμμετέχουν σε αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις πωλήσεων.Ενώ η κατάρτιση ποικίλλει από το ένα πρόγραμμα στο άλλο, οι περισσότεροι θα περιλαμβάνουν συμβουλές για τον τρόπο αξιολόγησης του δυνητικού πελάτη, θα προσδιορίσουν τις πιο πιεστικές ανάγκες του και θα χρησιμοποιήσουν τα δεδομένα με τρόπο που πείθει τον πελάτη να κάνει δέσμευση και να αγοράσει το προϊόνή προσφέρονται υπηρεσίες.Ενώ ορισμένες μορφές διαπραγμάτευσης πωλήσεων εστιάζουν σε μεγάλο βαθμό στην τιμή, άλλοι παράγοντες όπως η ποιότητα, η υποστήριξη πελατών και η έγκαιρη παράδοση των αγαθών ή των υπηρεσιών χρησιμοποιούνται επίσης συχνά ως μέρος των εργαλείων στη διαδικασία διαπραγμάτευσης.