¿Cómo desarrollo perspectivas de ventas?
El desarrollo de perspectivas de ventas implica la creación de redes, referencias y generación de leads. Una de las formas más comunes de desarrollar perspectivas de ventas es realizar llamadas en frío o realizar un sondeo. Los representantes de ventas recopilan datos de mercado sobre posibles clientes de listas públicas y los dirigen a presentaciones de ventas. Las perspectivas también se desarrollan a través de consultas publicitarias, incluidos formularios basados en la web que permiten a los clientes potenciales enviar su información de contacto.
La generación de leads es una de las tácticas más utilizadas cuando se desarrollan perspectivas de ventas. Puede adoptar una variedad de formas, pero esencialmente implica solicitar un cierto número de personas o empresas para ver si tienen interés en aprender más sobre los productos y servicios de una empresa. La generación de leads a menudo implica verificar la información específica que demuestra que el individuo o la empresa pueden necesitar los productos de la compañía.
Por ejemplo, un distribuidor de seguros de salud para personas mayores puede llamar a una lista registrada de personas en el área que se han identificado como mayores de 65 años. El siguiente paso en el proceso de generación de leads podría ser preguntarles a esas personas si actualmente tienen cobertura de seguro de salud y en qué tipos pueden estar interesados. Algunas de las preguntas que califican pueden preguntar sobre los costos del seguro, qué esperan los encuestados de un plan de seguro y si estarían interesados en escuchar una presentación sobre transportistas alternativos.
Debido al hecho de que muchos consumidores consideran que las llamadas telefónicas no solicitadas son una intrusión, la publicidad en línea y tradicional puede proporcionar métodos menos invasivos de generación de leads. Los prospectos de ventas responden a los anuncios solicitando información adicional al número gratuito de una empresa o una oficina local. La información de contacto se obtiene de estos clientes potenciales y se almacena en una base de datos para un mayor seguimiento y solicitud. Algunos de estos formularios de solicitud pueden incluir correo directo y correo electrónico.
Muchas compañías que brindan servicios en un área local específica pueden usar volantes o solicitudes puerta a puerta para obtener ventas potenciales. Los encuestadores distribuirán volantes a los hogares que actualmente no utilizan los productos de la compañía o preguntarán si actualmente utilizan el servicio de un competidor. La distribución de muestras a no clientes también es un método de prospección que algunas empresas utilizan para obtener clientes adicionales. Además, llamar a antiguos clientes que han descontinuado el servicio o el uso del producto es otra técnica de prospección comúnmente utilizada.
Las redes profesionales pueden proporcionar una base de clientes. Las perspectivas de ventas a veces se obtienen mediante referencias de boca en boca de otros que han utilizado los productos o servicios de la compañía. Por ejemplo, una compañía de paisajismo que maneja cuentas comerciales puede obtener referencias adicionales al asistir a ferias comerciales o anunciarse en revistas comerciales patrocinadas por organizaciones afiliadas profesionales.