¿Cómo desarrollo las perspectivas de ventas?
El desarrollo de las perspectivas de ventas implica redes, referencias y generación de leads. Una de las formas más comunes de desarrollar perspectivas de ventas es la llamada o el listón en frío. Los representantes de ventas recopilan datos del mercado sobre posibles clientes de listas públicas y los apuntan a presentaciones de ventas. Las perspectivas también se desarrollan a través de consultas publicitarias, incluidas las formularios basados en la web que permiten a los clientes potenciales enviar su información de contacto.
La generación de leads es una de las tácticas más utilizadas al desarrollar perspectivas de ventas. Puede asumir una variedad de formas, pero esencialmente implica solicitar un cierto número de individuos o empresas para ver si tienen interés en aprender más sobre los productos y servicios de una empresa. La generación de clientes potenciales a menudo implica verificar información específica que demuestre que el individuo o el negocio puede necesitar los productos de la compañía.
Por ejemplo, un distribuidor de seguro de salud para personas mayores puede llamar a un LI registradoST de individuos en el área que se han identificado como de 65 años o más. El siguiente paso en el proceso de generación de leads podría ser preguntarles a esas personas si actualmente tienen cobertura de seguro de salud y qué tipos pueden estar interesados. Algunas de las preguntas calificadas pueden hacer sobre los costos de seguro, lo que los encuestados esperan de un plan de seguro y si estarían interesados en escuchar una presentación sobre transportistas alternativos.
Debido al hecho de que muchos consumidores encuentran llamadas telefónicas no solicitadas para ser una intrusión, la publicidad en línea y tradicional puede proporcionar métodos menos invasivos de generación de leads. Los prospectos de ventas responden a los anuncios solicitando información adicional del número gratuito de una empresa o una oficina local. La información de contacto se obtiene de estos clientes potenciales y se almacena en una base de datos para un mayor seguimiento y solicitud. Algunode estos formularios de solicitud pueden incluir correo directo y correo electrónico.
Muchas compañías que brindan servicios en un área local específica pueden usar volantes o solicitudes de puerta a puerta para obtener posibles ventas. Los tope distribuirán volantes a las casas que actualmente no están utilizando los productos de la compañía o preguntarán si actualmente están utilizando el servicio de un competidor. Distribuir muestras a no customeros también es un método de prospección que algunas compañías usan para obtener clientes adicionales. Además, llamar a los antiguos clientes que han descontinuado el servicio o el uso del producto es otra técnica de prospección comúnmente utilizada.
Las redes profesionales pueden proporcionar una base de clientes. Las perspectivas de ventas a veces se obtienen mediante referencias de boca en boca de otros que han utilizado los productos o servicios de la compañía. Por ejemplo, una empresa de paisajismo que maneja cuentas comerciales puede obtener referencias adicionales mediante la asistencia de ferias comerciales o publicidad en revistas comerciales patrocinadas por AFF profesionalorganizaciones de las organizaciones.