¿Cuáles son los diferentes tipos de influencias en el comportamiento del consumidor?
Las influencias en el comportamiento del consumidor se definirían simplemente en un mundo lógico y pragmático. Una persona requiere un determinado artículo, identifica su presupuesto, busca el mejor precio y realiza una compra. Para alegría de los fabricantes, comercializadores y empresas de publicidad, un mundo lógico y pragmático es prácticamente inexistente. Las influencias en el comportamiento del consumidor incluyen la presión de grupo, el reconocimiento del nombre del producto, la aceptación social y el deseo de gratificación inmediata. La necesidad real es un factor, pero a menudo cae en el extremo inferior de la escala de compra.
Las influencias en el comportamiento del consumidor probablemente se pueden desglosar en categorías o internas, externas y de marketing. Dentro de cada una de estas amplias categorías existen innumerables subcategorías. En el resultado final, en el punto donde el dinero cambia de manos a cambio de bienes o servicios, el comportamiento del consumidor gira en torno a la percepción, la necesidad, el deseo, la autoimagen o cualquier combinación posible de los mismos.
La publicidad probablemente juega el papel más importante para determinar las influencias en el comportamiento del consumidor. Las elecciones de un consumidor se ven muy afectadas por la presentación de un producto, y en las culturas basadas en los medios de comunicación tales presentaciones son inevitables. En los países donde la publicidad y los medios de comunicación no son un compañero constante, los consumidores a menudo regatean con los comerciantes y comerciantes por productos y precios. La necesidad y la accesibilidad tienen prioridad sobre la impresión creada por la publicidad. Por el contrario, el comprador inundado con imágenes publicitarias de un producto compra con frecuencia porque desea verse a sí mismo como parte de esa imagen.
Los factores internos que dictan las influencias del comportamiento del consumidor a veces se basan no en los activos financieros del individuo, sino en la percepción de una economía en su conjunto. En los buenos tiempos, las personas tienden a gastar; En los malos tiempos, la gente se inclina hacia el ahorro. Las influencias internas también pueden atribuirse a las diferencias regionales y étnicas.
Si la mayoría de las personas en una región o vecindario han comprado tradicionalmente una marca específica de cerveza o salsa de espagueti, las ventas del producto generalmente permanecerán constantes. Esto no se debe a que las marcas sean necesariamente mejores, más baratas o más saludables. Es porque comprar los mismos artículos que su grupo de pares hace que una persona sienta que es parte de la cultura o tejido social que lo rodea. A las personas les gusta la seguridad de un grupo, e incluso las acciones más simples pueden aumentar ese sentimiento de pertenencia.
Las influencias externas en el comportamiento del consumidor con frecuencia giran en torno al marketing y el reconocimiento de nombres. En realidad, los ingredientes de los productos de marca son prácticamente indistinguibles de los ingredientes de los productos genéricos. Esto es especialmente cierto con respecto a los productos farmacéuticos de venta libre, una línea de productos en la que los ingredientes deben cumplir con ciertos estándares legales. Incluso si una persona se da cuenta de este hecho, generalmente comprará la marca cuyo nombre le es más familiar.
Que el precio del analgésico A sea el doble del analgésico B idénticamente formado hace poca diferencia. Una persona tiende a comprar lo que sabe o en lo que confía, incluso cuando la alternativa es igual de segura o efectiva. Este mismo proceso de toma de decisiones se puede aplicar a productos que van desde automóviles hasta televisores, jeans y plátanos.