¿Cuáles son los diferentes tipos de técnicas de mayor venta?
Las técnicas de venta ascendente pueden incluir ofertas de actualizaciones, intercambios, productos relacionados o servicios especiales. Todos estos métodos aumentan el valor de una compra que el cliente ya está planeando hacer. Los empleados y otro personal que trabaja directamente en ventas y servicio al cliente pueden recibir capacitación en técnicas de ventas adicionales como parte de su orientación en un nuevo trabajo. También pueden desarrollar y refinar sus métodos a través de talleres, publicaciones profesionales y otras herramientas.
Cada oportunidad de venta ascendente debe adaptarse a las necesidades del cliente individual. El empleado debe pensar en la compra y el comportamiento del comprador para medir el nivel de interés en productos y servicios adicionales. Algunos clientes pueden verse alienados por tácticas agresivas de ventas y la discreción puede suavizar la venta ya que el cliente está al tanto de opciones adicionales que pueden no haber sido evidentes antes.
Las ventas de productos relacionados son un ejemplo común. Cuando un cliente compra un teléfono celular, por ejemplo, el vendedor puede ofrecer una carcasa o pantalla protectora, un proveedor y otros productos relacionados con el teléfono. El empleado puede enfatizar los beneficios que estos ofrecen al cliente, como proteger el teléfono en el uso diario. Las garantías extendidas son otro ejemplo, donde se alienta a los clientes a pagar una pequeña tarifa por la garantía al momento de la compra para tener acceso al servicio y la cobertura de reemplazo.
Otra táctica es una sustitución o intercambio. Estas técnicas de venta ascendente implican sugerir que un cliente podría preferir un producto más caro debido a los beneficios adicionales. En un restaurante, por ejemplo, cuando los comensales piden agua, el camarero puede preguntar si prefieren quietos o espumosos. Este método puede alentar la compra de agua embotellada, ya que los comensales pueden ser reacios a especificar que desean agua del grifo.
Las actualizaciones pueden permitir al cliente mejorar inmediatamente un producto por un pequeño costo adicional. Los minoristas de computadoras a veces usan esta táctica para alentar a las personas a comprar software adicional cuando obtienen un sistema informático. El secretario puede ofrecer instalar la actualización en el sitio sin costo adicional. Al igual que con otras técnicas de venta ascendente, se puede poner énfasis en la conveniencia para el cliente, y el vendedor puede enmarcarlo como un ahorro a largo plazo, aunque el costo inmediato sea mayor. Por ejemplo, puede ser menos costoso comprar software como parte de un nuevo paquete de computadora que por sí solo.
Los servicios especiales también se pueden emplear en técnicas de venta ascendente. Algunas compañías ofrecen visitas de técnicos de servicio por una tarifa plana al momento de la compra. El comprador puede apreciar la seguridad adicional y la garantía de soporte futuro del producto.