¿Qué es un ciclo de compra?
El ciclo de compra es un proceso que atraviesan la mayoría de los consumidores al decidir si necesitan o no nuevos productos y determinar cuáles deberían ser esos productos. Este es un proceso que los especialistas en marketing deben explotar, haciendo contacto en cada fase del ciclo y adaptando los mensajes enviados a la etapa del ciclo que los consumidores pueden haber alcanzado. En general, el ciclo de compra consta de una serie de etapas aproximadas. Primero, un consumidor se da cuenta de una necesidad o falta, lo que lo lleva a recopilar información sobre alternativas para satisfacer esta necesidad. Después de decidir entre las alternativas, el consumidor toma su decisión y luego se asegura de que el producto o servicio cumpla su promesa.
Muchas personas consideran que el marketing se trata de los productos y servicios que las diferentes empresas tienen para ofrecer. Si bien asegurarse de que estos productos y servicios sean de la más alta calidad es ciertamente importante, los especialistas en marketing siempre deben recordar que sus decisiones de compra son en última instancia subjetivas. Las personas pasan por un proceso para tomar decisiones, y los especialistas en marketing deben aprovechar ese proceso para lograr resultados óptimos. Este proceso se conoce como el ciclo de compra, y las empresas que entienden el ciclo tienen una ventaja en sus ventas.
En general, el comienzo del ciclo de compra se produce cuando el consumidor o comprador se da cuenta de que le falta algo que constituye una necesidad. Esto podría suceder porque sus productos antiguos ya no satisfacen sus necesidades, o porque las propias situaciones de los consumidores han cambiado para crear nuevas necesidades. En esta etapa, los especialistas en marketing deben ponerse en contacto para presentar sus productos o servicios como la respuesta a estas necesidades.
Si un consumidor simplemente decide que necesita un producto pero aún no se ha decidido por una marca específica, el ciclo de compra continúa con la consideración de alternativas. En este punto, los vendedores tienen que enviar mensajes para dejar en claro que todo lo que ofrecen es superior a las ofertas de los competidores. Los consumidores a menudo perciben sus compras potenciales como riesgosas, y los vendedores deben enviar mensajes que alivien estas preocupaciones.
Una vez que se consideran las alternativas, el consumidor completará el ciclo de compra eligiendo y comprando un producto. Sin embargo, los especialistas en marketing deben darse cuenta de que su trabajo no está terminado en este momento, especialmente si tienen una relación existente de larga duración con un cliente. Debe haber algún tipo de confirmación recibida de que los productos vendidos satisfacen las necesidades de los clientes. En ese punto, el ciclo comienza de nuevo, lo que significa que los vendedores y vendedores deben permanecer atentos en su acercamiento a sus clientes.