¿Qué es un socio de canal?
Un socio de canal es una organización de terceros que ayuda a distribuir los productos y servicios de un fabricante al consumidor final. El socio obtiene los derechos para vender y distribuir el producto y puede agregar valor adicional a través de su propio conjunto de servicios. La marca compartida entre las dos organizaciones es común, pero el socio del canal no se considera una subsidiaria del fabricante.
La industria de las telecomunicaciones inalámbricas es un excelente ejemplo del uso de revendedores de valor agregado, que es un tipo de socio de canal. Los proveedores de servicios inalámbricos licencian la venta de sus equipos telefónicos y planes de servicio a terceros que se especializan en electrónica. Estos distribuidores inician contratos de servicio para los consumidores y venden los equipos del fabricante. Pueden ofrecer opciones de garantía adicionales o promociones especiales que el fabricante no ofrece a sus clientes directos.
Los distribuidores externos a menudo ayudan al cliente a configurar el servicio inalámbrico, intercambian equipos telefónicos defectuosos y pueden ayudar al cliente a solucionar su servicio. Sin embargo, el distribuidor externo no proporciona el servicio inalámbrico al cliente. Un distribuidor no trabaja para el fabricante, pero a menudo anunciará el logotipo de la marca del fabricante junto con el suyo. Esta estrategia de marca compartida está diseñada para atraer tráfico peatonal a las ubicaciones de las tiendas del concesionario en función de la reputación del nombre del fabricante.
En una relación de socio de canal, el distribuidor tercero generalmente recibirá una compensación que está directamente relacionada con el volumen de ventas que logra en los productos y servicios del fabricante. El fabricante recibe una mayor penetración en el mercado ya que no siempre es rentable operar tiendas propiedad de la compañía. Uno de los riesgos asociados con una relación de socio de canal es que el proveedor externo no atenderá a los clientes con el mismo nivel de experiencia en el servicio. Esta brecha se puede cerrar mediante la capacitación de los empleados del proveedor, expectativas de desempeño claras y concisas, y acuerdos que estipulen ciertas mediciones de desempeño.
Otro desafío con las relaciones con los socios de canal es que los proveedores externos a menudo venden productos para otros fabricantes. Estos productos generalmente se consideran competidores directos. Los distribuidores externos de teléfonos y servicios inalámbricos suelen presentar varias marcas diferentes. En una industria ya ferozmente competitiva, el cliente que ingresa a un distribuidor externo para comprar el servicio tiene más control sobre la compañía que elige. Además, los empleados del distribuidor externo no necesariamente van a abogar por un proveedor de servicios inalámbricos sobre el otro o pueden no informar adecuadamente al cliente sobre la compañía que les proporcionará el servicio.