¿Qué es una ventaja diferencial?
La ventaja diferencial describe un beneficio que una empresa tiene sobre sus competidores que se deriva de una característica única. Contrasta con la ventaja comparativa, que es donde una empresa tiene superioridad en una medida directamente comparable. Las ventajas diferenciales son posiblemente más subjetivas que otras ventajas, y generalmente permiten que una empresa cobre un precio superior.
Una forma de pensar en la ventaja diferencial es en términos de los beneficios que aporta al consumidor. Por ejemplo, una compañía puede producir widgets más confiables que un rival. Esto significa que los widgets son más útiles para el cliente, que tendrá menos preocupaciones sobre posibles problemas y menos interrupciones al tratar con widgets fallidos. Esto puede aplicarse a muchos aspectos diferentes de un producto: una hamburguesa de comida rápida podría ser más grande, más fresca, más saludable, más sabrosa o más personalizable que las suministradas por los rivales.
Sin embargo, no se trata solo de la calidad del producto. La ventaja diferencial puede aplicarse en cualquier etapa de la relación entre la empresa y el cliente, a veces descrita como la cadena de valor. Por ejemplo, una empresa puede dar a los clientes pedidos sin problemas gracias a un contacto de ventas dedicado. En el otro extremo, una empresa puede ganar reputación por brindar una buena atención posventa.
La clave de la ventaja diferencial es que el cliente no solo debe apreciar el beneficio que brinda, sino que debe estar preparado para pagar un precio superior por ello. Los modelos económicos generalmente asumen que el cliente toma decisiones racionales. Según esta lógica, un cliente solo verá una ventaja diferencial si cree que no podría obtener el mismo beneficio de otra compañía.
Algunas empresas utilizan la ventaja diferencial como herramienta de análisis. Esto puede implicar enumerar todos los beneficios que un cliente podría obtener al elegir un producto o servicio en particular, y luego colocarlos en el orden de preferencia probable del público objetivo. Esto puede mostrar los beneficios que la compañía ya tiene que debería destacar en marketing, o los cambios que podría hacer para ofrecer los beneficios requeridos de una manera que las compañías rivales no pueden igualar.
La ventaja diferencial no debe confundirse con la ventaja comparativa, a veces conocida como ventaja competitiva. Aquí es donde la ventaja se basa en algo objetivo y medible. En la mayoría de los casos, esto significa que una compañía puede suministrar el mismo producto o un producto similar a un precio más bajo. También podría significar que una empresa más grande pueda cumplir con pedidos de mayor cantidad dentro de un período de tiempo particular.