¿Qué es un equipo de negociación?
Un equipo de negociación es un grupo de personas que se unen con el propósito de representar a una entidad específica durante una negociación con una segunda parte. Por ejemplo, el equipo puede representar una empresa que está negociando con un sindicato sobre las tasas de pago y beneficios para los empleados. A menudo se crean equipos de este tipo durante la fusión pendiente de dos compañías, lo que hace que el proceso de peinar recursos sea más fluido y ordenado. Los equipos de negociación a veces se reúnen como parte del proceso de división de activos durante el proceso de un divorcio.
Con cualquier equipo de negociación, es necesario establecer algún tipo de estructura interna, para que el equipo funcione con éxito. Un individuo debe servir como facilitador, asegurando así que el equipo se mantenga en el objetivo cuando se trata de considerar todos los factores relevantes para la negociación. Alguien en el equipo debe cumplir el rol de orador o presentador, articulando la posición actual del equipo al lado opuesto. Un equipo de negociación adecuado también necesita a alguien que supervise cualquier tipo de investigación y preparación de documentos que sean necesarios para discutir y, en última instancia, concluir la negociación.
Un equipo de negociación efectivo creará un conjunto de objetivos antes de acercarse a la mesa de negociación. Esos objetivos deben ser lo suficientemente específicos como para mantener al equipo enfocado en la tarea en cuestión, pero lo suficientemente flexible como para adaptarse si la oposición produce evidencia que cambia los supuestos en los que se basan esos objetivos. Tener una visión clara de lo que debe lograr la negociación ayuda a evitar que el proceso se desvíe a problemas secundarios que se resuelven mejor en un entorno diferente.
La dinámica entre los miembros del equipo también es crucial. Idealmente, cada miembro del equipo debe apoyar los objetivos establecidos y hacer contribuciones específicas al esfuerzo para lograr esos objetivos. Al mismo tiempo, cada miembro del equipo debe estar bien familiarizado con la posición del otro lado del problema y tener al menos una comprensión parcial de lo que quieren lograr con la negociación.
Ser parte de un equipo de negociación no es una tarea fácil. No es inusual que los miembros del equipo no estén de acuerdo en varios puntos durante la negociación. Esto puede crear tensión y evitar que la negociación avance a un ritmo productivo. Además, los equipos que no están bien organizados son mucho más propensos a ser algo caóticos y menos competentes para comunicarse con la oposición. Por esta razón, todas las personas seleccionadas para el equipo de negociación deben ser capaces de trabajar con personas capaces de mantener la calma, intentar comprender diferentes puntos de vista y estar dispuestos a trabajar con otros de manera que mantenga al grupo en la tarea.