¿Qué es una estrategia de extracción?
Una estrategia de extracción es un tipo de marketing y publicidad. Funciona persuadiendo a los clientes para que busquen activamente una marca o producto. Contrasta con una estrategia de empuje donde el objetivo es llevar el producto a lugares donde los compradores lo verán y se comprarán como una compra de impulso. Los dos términos se originan en la gestión de la cadena de suministro.
La principal diferencia entre las dos estrategias es la secuencia de eventos que conduce a una venta. Con una estrategia de empuje, el producto normalmente se envía a las tiendas con la intención de que los consumidores lo vean y decidan comprarlo. Con una estrategia de atracción, hay más énfasis en la publicidad y técnicas similares para crear demanda entre los consumidores. Esta demanda luego lleva a los minoristas que soliciten existencias a los proveedores, quienes a su vez piden el producto del fabricante.
Un buen ejemplo de la diferencia entre una estrategia de empuje y una estrategia de extracción es la industria del libro. Publicación de libros tradicional, en la que los libros se imprimen a granel y luego se almacenan en la librería SHelves, es en gran medida una estrategia de empuje. Print-on-Demand, en el que los libros se imprimen a pedido mientras un cliente quiere comprar uno, un método cada vez más común para los libros vendidos principalmente en línea, es en gran medida una estrategia de extracción.
En muchos casos, la distinción no es tan clara. Por ejemplo, se puede lanzar un nuevo cereal para el desayuno utilizando ambas estrategias. La publicidad llevará a los consumidores a visitar una tienda con la intención de comprar el producto. Al mismo tiempo, las destacadas exhibiciones en la tienda y los altos niveles de acciones pueden aumentar las ventas entre los consumidores que no estaban al tanto del producto.
Una estrategia de extracción incorpora la mayoría de la publicidad tradicional, como comerciales de televisión y radio o anuncios de periódicos. También incorpora métodos como aumentar el boca a boca o construir marcas en línea. Una estrategia de empuje se trata más de atacar a los minoristas y persuadirlos de que el producto será un éxitos, de modo que almacenen el producto y lo considera a los consumidores en el punto de venta.
Si bien la mayoría de la promoción usa ambas estrategias, una estrategia de extracción es más apropiada donde hay alguna duda sobre la demanda del producto. La respuesta a la publicidad dará una mejor idea de los niveles de acciones que las tiendas necesitarán. El uso de una estrategia de empuje puede ser más barata de operar, pero implica más de una apuesta, ya que el fabricante necesita proporcionar un cierto nivel de stock incluso antes de saber cuál será la demanda.
Los dos términos se usaron por primera vez en cadenas de suministro. En este contexto, los términos se refieren a la "fuerza" que impulsa un producto a lo largo de la cadena. Un sistema de extracción significa que los consumidores generan demanda, lo que provoca la producción. Un sistema de empuje crea los productos con la esperanza de que generen demanda.