¿Qué es una auditoría de ventas?
Una auditoría de ventas es una revisión de todo el proceso de ventas de una empresa, desde el uso de tipos particulares de software, hasta el personal y las estrategias de gestión. Este tipo de auditoría es diferente de una auditoría financiera en la que una empresa evalúa sus costos operativos contra sus ingresos por ventas. Una auditoría de ventas evalúa la efectividad de cada aspecto del proceso de ventas y ayuda a las empresas a determinar si sus métodos son rentables y beneficiosos para generar ingresos. Algunas empresas eligen realizar este proceso por sí mismas, a menudo con la ayuda de un software de auditoría especializado, y otras prefieren que un consultor externo lleve a cabo la evaluación de manera objetiva.
Los auditores de ventas pueden comenzar analizando la atmósfera en la que trabaja una empresa, tanto externa como internamente. El entorno externo se refiere al tamaño del mercado en el que una empresa comercializa su producto, la demanda del mercado para ese producto y las tendencias de crecimiento en esa área. El entorno interno se refiere a la cultura de la propia empresa, incluidas las formas en que el equipo de ventas interactúa entre sí y la naturaleza de sus relaciones con sus gerentes. Esto generalmente proporciona una base para que el auditor de ventas evalúe el desempeño de ventas que una empresa desea en comparación con lo que realmente está logrando.
A continuación, los auditores pueden considerar los objetivos específicos de una empresa y las tácticas de ventas utilizadas para alcanzar esos objetivos, incluidos los objetivos a largo y corto plazo. La auditoría puede evaluar qué tan efectivamente la administración comunica sus objetivos de ventas al equipo de ventas, por ejemplo. También se puede usar para analizar si las estrategias de ventas utilizadas durante el período de tiempo de la auditoría reflejan esos objetivos. Estas estrategias pueden incluir establecer objetivos numéricos para los equipos de ventas, ofrecer recompensas en forma de concursos y comisiones para alentar al equipo a alcanzar esos objetivos y monitorear el logro de esos objetivos de manera oportuna.
La estructura de ventas y el proceso de contratación de una empresa también pueden desempeñar un papel importante en el proceso de ventas, ya que se relaciona con la estructuración de varios departamentos que trabajan juntos para ayudar al equipo de ventas. Una empresa puede solicitar que su auditor revise el funcionamiento interno de su personal de soporte, como los departamentos de contabilidad o facturación y los departamentos de marketing. El auditor de ventas puede tratar de aprender cómo funcionan estos departamentos junto con el departamento de ventas y si se comunican efectivamente entre sí con respecto a las necesidades interdepartamentales. Algunas auditorías pueden utilizar esta faceta del proceso para ayudar a una empresa a evaluar a los empleados futuros y potenciales mediante la construcción de pautas de contratación para permitir que la empresa contrate personalidades que se ajusten bien a su estructura de ventas específica y cultura de la empresa.
Al final de una auditoría de ventas, una compañía generalmente recibe un informe que delinea sus fortalezas y debilidades y sugiere formas en que podrían mejorar sus tácticas de ventas generales. El objetivo general de una auditoría de ventas es la mejora del rendimiento general de las ventas en lo que respecta a las expectativas de la administración y el aumento de la previsibilidad de los resultados. Los resultados repetidos y predecibles con respecto a la productividad de ventas generalmente garantizan que el proceso de ventas funciona con un alto grado de confiabilidad y eficiencia.