¿Qué es un prospecto de ventas?
Las perspectivas de ventas son clientes potenciales para una compañía determinada que han pasado por un proceso de calificación y que han expresado al menos una pequeña cantidad de interés en hacer negocios con la compañía. El representante de ventas típico se siente muy atraído por el prospecto de ventas, ya que gran parte de las bases ya está en su lugar para hacer una venta y asegurar un nuevo cliente para el negocio. Un prospecto de ventas adecuadamente calificado tiene una excelente posibilidad de obtener ventas para el vendedor y pasar a convertirse en un cliente recurrente de la empresa.
Si bien el criterio para determinar qué constituye un prospecto de ventas varía de un entorno de ventas a otro, es importante darse cuenta de que los clientes potenciales y las ventas no son la misma clasificación. Un líder de ventas no es más que información básica de contacto. Los clientes potenciales generalmente aún no se han calificado en cuanto a cumplir con los estándares financieros y de crédito establecidos por la compañía, o incluso establecer que el líder tienecualquier interés en hacer negocios con la empresa.
Por el contrario, un prospecto de ventas representa una oportunidad sólida para una venta. Para lograr el estado de Prospect, el liderazgo de ventas primero debe evaluarse para garantizar que el líder sea digno de crédito una vez que esto haya tenido lugar, el vendedor continuará para involucrar el liderazgo en el diálogo sobre los bienes y servicios ofrecidos por la Compañía. Si el líder expresa interés en aprender más y está abierto al diálogo continuo con el vendedor, el liderazgo se ha convertido en un prospecto de ventas.
El objetivo de cada vendedor es calificar con el punto de que se convierten en un prospecto de ventas. Esto se debe a que los cables "fríos" o no calificados rara vez saltan directamente al estado del cliente. Cuando un contacto se ha convertido en un prospecto de ventas, esto significa que se ha establecido una relación entre el vendedor y el cliente potencial que tiene una excelente oportunidadde dar como resultado una venta.
Muchas compañías usan software o pautas específicas para rastrear el progreso de un prospecto de ventas. El progreso se puede medir en el que se determina que la perspectiva está en el ciclo de ventas general. Un prospecto de ventas que ha expresado un interés sólido pero que está esperando una verificación de crédito generalmente se considera en las primeras etapas del ciclo. Pasos, como permitir que el vendedor demo el producto o el servicio, aprobar una verificación de crédito y permitir que el vendedor presente una propuesta o citar todos los movimientos de ventas a través del ciclo y más cercano a convertirse en un cliente.
Cabe señalar que no todos los clientes potenciales de ventas se mueven a través del ciclo al mismo ritmo. El vendedor puede influir en el movimiento en gran medida creando un sentido de urgencia para el cliente potencial. Cuando un prospecto de ventas percibe una necesidad real e inmediata de los bienes o servicios que se ofrecen, es probable que el proceso de pasar de un cliente potencial a cliente sea relativEly corto tiempo. Sin embargo, completar la migración de un prospecto de ventas a otro podría llevar meses o incluso años.