¿Qué es una venta complementaria?
También conocido como un producto de venta adicional, una venta complementaria es un producto que la gente compra para ir con un artículo que recientemente decidió comprar o que acaba de comprar. Por ejemplo, se puede convencer a una persona que compra una computadora para que también compre una impresora o una cámara web. Hay todo tipo de artículos de venta de complementos potenciales, algunos más sutilmente presionados a los clientes que otros. Las ventas adicionales a veces constituyen una fuente importante de negocios de una empresa. Los empleados pueden recibir capacitación para aumentar las ventas a todos los clientes y recibir un premio por una cantidad excepcional de ventas adicionales y ser castigados por no intentarlo.
Todas las empresas tienen el potencial de practicar ventas sugestivas. Muchas personas esperan que una buena camarera en un restaurante les ofrezca postres, pero esto también es una forma de venta adicional. La diferencia entre esta forma de venta adicional y un vendedor de automóviles que convence a los clientes de que se actualicen a asientos de cuero caros es que mucha gente lo espera y a veces aprecia el esfuerzo cuando realmente quieren un postre. Otra venta complementaria popular incluye garantías o paquetes de servicios, generalmente dirigidos a personas que compran productos electrónicos. Si bien estas ventas adicionales pueden ser beneficiosas a largo plazo, a veces son demasiado limitadas o caras.
La capacitación a menudo es obligatoria en un negocio que hace que las ventas adicionales sean cruciales para su éxito. Los empleados reciben capacitación en las técnicas adecuadas de ventas adicionales y se les anima a practicar con los clientes. A veces se requiere que los empleados lleven a cabo discursos específicos y ofrezcan ciertos artículos, incluso si estas acciones no conducen a una venta adicional. Si el empleado falla repetidamente al menos para intentar obtener una venta adicional, generalmente se le avisa y finalmente lo despiden. Un empleado que es especialmente bueno para obtener una venta adicional puede ser recompensado o recibir beneficios especiales por parte de la gerencia.
Una forma común en que los empleados minoristas generan ventas adicionales es influir en un cliente para que se preocupe por un producto que deja de funcionar. Cuando un cliente está comprando un producto costoso, como un dispositivo electrónico de consumo, ese cliente ya puede estar preocupado por si no funciona. Una técnica utilizada a menudo por los empleados minoristas es aprovecharse de esa preocupación al ofrecerle al consumidor una garantía adicional. Los empleados minoristas pueden discutir las posibles cosas que pueden salir mal con un producto, especialmente los daños que podrían ocasionarse por accidente durante el uso del producto para convencer a un cliente de comprar la garantía adicional. Antes de decidir utilizar una técnica de ventas adicionales como esta, un empleado minorista a menudo intenta evaluar a un cliente para determinar sus preocupaciones y su rango de presupuesto.