¿Qué es la segmentación de beneficios?
La segmentación de beneficios es un tipo de estrategia de marketing que se centra en los beneficios específicos que los consumidores reciben como resultado de la compra de los bienes y servicios ofrecidos por una empresa determinada. La idea detrás de esta estrategia en particular es permitir que la compañía identifique los nichos de mercado de los consumidores que tienen más probabilidades de responder afirmativamente a esas líneas de productos y centrar los esfuerzos de marketing en llegar a esos grupos de consumidores. Considerado un enfoque viable para la tarea más amplia de la segmentación del mercado, la segmentación de beneficios a menudo puede permitir a las empresas identificar mercados que de otro modo se habrían pasado por alto.
Existen varios métodos diferentes para usar la segmentación de beneficios para identificar diferentes mercados o grupos de consumidores que pueden verse atraídos por los beneficios específicos que ofrece un producto. El rango de atractivo asociado con el producto puede cruzar una amplia gama de consumidores, con algunos atributos del producto que atraen principalmente a un grupo de consumidores de nicho, mientras que un beneficio diferente capta la atención de un conjunto diferente de consumidores. Al identificar de qué se trata el producto que atrae a diferentes grupos de consumidores, la compañía puede estructurar la campaña de marketing para llegar a cada uno de esos nichos de mercado y, en última instancia, generar ventas adicionales como resultado.
Una forma de entender cómo funciona la segmentación de beneficios es considerar un producto que parece tener un atractivo amplio en términos de género, edad y estado económico. Al observar más de cerca cada uno de estos mercados de consumo, es posible que los productores determinen de qué se trata el producto que atrae a personas de cierta edad o niveles de ingresos. Para algunos consumidores, el precio puede ser la principal motivación, mientras que otros pueden relacionarse con la marca basada en el uso a largo plazo y la confianza del consumidor. Saber por qué cada sector o grupo de consumidores elige comprar el producto hace posible identificar no solo qué atributos jugar en la publicidad, sino incluso qué vehículos publicitarios tienen más probabilidades de llegar a grupos específicos de clientes. Esto significa que si los consumidores de cierta edad tienden a ser conscientes de los precios y también dependen más de la televisión y la radio para entretenerse, la compañía puede adaptar una campaña publicitaria utilizando esas opciones de medios y resaltar la fácil disponibilidad y el precio asequible.
Al igual que con todos los esfuerzos de marketing, la segmentación de beneficios tiene el objetivo de llegar y retener a los clientes apelando a sus necesidades y deseos. Cuando se utiliza de manera responsable, este enfoque tiene el potencial de permitir que un producto sature todos los mercados posibles y genere excelentes rendimientos. Uno de los beneficios clave de la segmentación de beneficios es que la información recopilada hace que sea más fácil ingresar a los mercados que actualmente representan solo una pequeña cantidad de las ventas totales, pero que tienen el potencial de aumentar significativamente la participación en el mercado. Con una base de clientes más variada, es mucho más probable que la compañía supere las recesiones en la economía y siga siendo rentable a largo plazo.