¿Qué es el marketing de empresa a empresa?
El marketing de empresa a empresa es la publicidad de bienes o servicios a empresas en lugar de consumidores. Muchas empresas utilizan materias primas, bienes intermedios o productos auxiliares cuando producen bienes y servicios. Las empresas buscan otras empresas para comprar estos materiales, que es donde entra en juego el marketing de empresa a empresa. En lugar de los métodos de publicidad tradicionales, la mayoría de las empresas utilizan equipos de ventas internos u otro personal para contactar a compradores potenciales. Esto es necesario, ya que la publicidad de bienes o servicios comerciales puede ser ineficaz para aumentar las ventas.
Los fabricantes son los principales usuarios de materias primas. Necesitan estos recursos para producir bienes físicos para los consumidores. Según la teoría económica de la ventaja comparativa, los fabricantes comprarán materias primas de otras compañías que ofrecen el mejor servicio y precio en los artículos en cuestión. Por lo tanto, los proveedores de materias primas se involucrarán en mercadotecnia de empresa a empresa para informar a los fabricantes de los materiales disponibles y cómo estos artículos ayudarán al fabricante a producir un producto de mayor calidad, así como también por qué el fabricante debe comprar el producto a ese proveedor en particular.
El marketing de empresa a empresa suele ser específico de una industria o un grupo de sectores empresariales. Por ejemplo, las compañías en las industrias de envío, distribución o almacén probablemente usarán materiales de embalaje complementarios o terciarios. Por lo tanto, las compañías que venden productos tales como envoltura elástica, cajas, paletas o materiales similares se dirigirán a las empresas en estas industrias. Esto puede significar que el personal de ventas interno se encargará de las ventas por teléfono o por correo electrónico. Otra opción es enviar representantes de ventas que se pondrán en contacto con los compradores en persona. El personal de ventas es responsable de generar clientes potenciales y ofrecer contratos a las empresas para aumentar los ingresos.
Algunas compañías también pueden ofrecer servicios de marketing de empresa a empresa. Al igual que sus contrapartes de publicidad de consumo, estas empresas se centran en trabajar con empresas para ayudarlas a vender sus productos o servicios a otras empresas. Estas empresas de marketing empresarial trabajan como intermediarias entre diferentes empresas. Volviendo a la teoría de la ventaja comparativa, las compañías que venden bienes y servicios intermedios u otros pueden no tener la capacidad de especializarse en la comercialización de estos productos. Por lo tanto, contratarán una empresa de marketing empresarial para ayudarlos a impulsar las ventas.
Otra opción en marketing de empresa a empresa es comprar leads de un grupo de marketing. Estos grupos recopilan información a través de sitios web, consultas por correo electrónico, conversaciones telefónicas u otros medios. Estos "clientes potenciales" luego se venden a una empresa que está buscando comercializar bienes o servicios. Esto le ahorra a la compañía un tiempo valioso para generar contactos que buscan sus productos. La generación de leads es bastante común, lo que significa que las compañías que venden bienes y servicios a otras empresas deberían poder encontrar estos leads de manera bastante fácil.