¿Qué es el costo por adquisición?
Costo por adquisición es un término utilizado para describir la cantidad total de recursos que se consumen en el esfuerzo por convertir un cliente potencial en un cliente. A veces identificado como un costo por acción, este enfoque toma en consideración todo tipo de gastos asociados con el esfuerzo, incluida la publicidad a través de diferentes medios, el tiempo dedicado a la tarea por los profesionales de ventas y cualquier otro costo relacionado que se incurra hasta el punto de asegurar a ese cliente. El cálculo de este tipo de gasto es importante para las empresas, ya que ayuda a identificar qué recursos se están utilizando de la mejor manera y cuáles deben descartarse o adaptarse de alguna manera para ser más rentables.
La idea del costo por adquisición puede entenderse como la identificación de la inversión que realiza un proveedor para asegurar a un cliente y finalmente cerrar una venta. Al tener una comprensión clara de cuánto gasto se incurre como parte del esfuerzo, es posible comparar esa cantidad con los beneficios proyectados asociados con ese cliente. Por ejemplo, si el costo total por adquisición asociado con el aterrizaje de un contrato con un cliente que generará $ 1,000,000 de dólares en ingresos anualmente durante los próximos tres años involucrará gastos que ascendieron a $ 25,000 USD, el costo por adquisición definitivamente vale el tiempo y los recursos involucrados. Si ese mismo esfuerzo resulta en asegurar un pedido de bienes o servicios que no asciende a más de $ 30,000 USD en ventas, el costo por adquisición es mucho menos atractivo.
Varios factores intervienen en la determinación del costo por adquisición. Gastos mensurables, como los costos de crear y operar un esfuerzo de telemercadeo para calificar clientes potenciales, materiales de apoyo preparados para su revisión por el prospecto, publicidad en varios medios de comunicación, el tiempo que dedican los vendedores a la búsqueda del cliente potencial e incluso gastos como los costos de viaje. involucrar al cliente cara a cara a menudo se considera parte del costo general asociado con la conversión de un cliente potencial en un cliente. La combinación exacta de factores variará según la forma en que la empresa hace negocios y qué tipos de esfuerzos se utilizan para atraer la atención de los consumidores.
Al identificar el costo actual por adquisición, las compañías pueden determinar si las estrategias actuales de ventas y marketing están funcionando, o si algunos cambios están en orden. Por ejemplo, una empresa puede encontrar que la publicidad televisiva está atrayendo muy poca atención por sus productos, mientras que la publicidad en línea está generando una cantidad de clientes potenciales calificados que finalmente se convierten en clientes. Cuando este es el caso, la empresa puede optar por minimizar o incluso eliminar el uso de anuncios de televisión y centrarse más en estrategias en línea para llegar y eventualmente adquirir clientes.