¿Cuál es el costo por adquisición?
El costo por adquisición es un término utilizado para describir la cantidad total de recursos que se consumen en el esfuerzo por convertir un liderazgo en un cliente. A veces identificado como un costo por acción, este enfoque tiene en cuenta todo tipo de gastos asociados con el esfuerzo, incluida la publicidad a través de diferentes medios, el tiempo dedicado a la tarea de los profesionales de ventas y cualquier otro costo relacionado que se incurran en el punto de obtener ese cliente. Calcular este tipo de gasto es importante para las empresas, ya que ayuda a identificar qué recursos se utilizan para la mejor ventaja y cuáles deben descartarse o adaptarse de alguna manera para ser más rentable.
La idea del costo por adquisición puede entenderse como identificar la inversión que hace un proveedor para asegurar a un cliente y finalmente cerrar una venta. Teniendo una comprensión clara deCuántos gastos se incurre en parte del esfuerzo, es posible comparar esa cantidad con los beneficios proyectados asociados con ese cliente. Por ejemplo, si el costo total por adquisición asociado con el consumo de un contrato del cliente que generará $ 1,000,000 de dólares estadounidenses en ingresos anualmente durante los próximos tres años involucrados en gastos que ascendieron a $ 25,000 USD, el costo por adquisición definitivamente vale la pena el tiempo y los recursos involucrados. Si ese mismo esfuerzo resulta en asegurar un pedido de bienes o servicios que asciende a no más de $ 30,000 USD en ventas, el costo por adquisición es mucho menos atractivo.
Varios factores van a determinar el costo por adquisición. Gastos medibles, como los costos de crear y operar un esfuerzo de telemarketing para calificar clientes potenciales, soportar materiales preparados para la revisión por parte del cliente potencial, publicidad en varios medios de comunicación, el tiempo dedicado a los vendedores a buscar el cliente potencial e incluso gastos como viajarLos costos para enfrentar el cliente a menudo se consideran como parte del costo general asociado con la conversión de una ventaja en un cliente. La combinación exacta de factores variará, en función de cómo la empresa hace negocios y qué tipos de esfuerzos se utilizan para atraer la atención de los consumidores.
Al identificar el costo actual por adquisición, las empresas pueden determinar si las estrategias actuales de ventas y marketing están funcionando, o si algunos cambios están en orden. Por ejemplo, una empresa puede encontrar que la publicidad televisiva está atrayendo muy poca atención a sus productos, mientras que la publicidad en línea está generando una serie de clientes potenciales calificados que finalmente se convierten en clientes. Cuando este es el caso, el negocio puede optar por minimizar o incluso eliminar el uso de anuncios de televisión y centrarse más en las estrategias en línea para alcanzar y eventualmente adquirir clientes.