¿Qué es la comercialización cruzada?
Cross Merchandising es una estrategia de marketing que permite generar ventas para productos que caen en diferentes categorías al vincularlos en la mente de los consumidores. En una configuración minorista, esto puede significar configurar pantallas que incluyan dos o más productos que son diferentes, pero que pueden usarse lógicamente juntos. La idea es atraer a los clientes que vinieron a comprar un artículo en particular para comprar artículos adicionales que se exhiben en la misma área y se pueden usar en conjunto con el primer artículo.
Uno de los mejores ejemplos de comercialización cruzada se encuentra en la sección electrónica de una tienda minorista. En una sección donde se exhiben sistemas de sonido estéreo, la administración de la tienda puede optar por mostrar elementos como baterías, controles remotos universales, alambre de altavoces o posiblemente incluso una pequeña selección de CD de música populares. Por lo tanto, un cliente que viene a comprar un nuevo sistema estéreo compacto puede optar por elegir también un control remoto universal que opere el sistema y otrosER Dispositivos electrónicos que el consumidor ya posee. Al mismo tiempo, el cliente también puede recoger baterías para el control remoto y comprar uno o dos CD nuevos para jugar en el sistema estéreo.
El empleo del concepto de comercialización cruzada tiene beneficios tanto para los consumidores como para los minoristas. Para los consumidores, la capacidad de recoger todo lo que se necesita para ir con un producto sin bajar múltiples pasillos ahorra tiempo. Al mismo tiempo, el minorista tiene la oportunidad de vender artículos adicionales al mismo tiempo, al tiempo que construye lealtad a los clientes con aquellos que aprecian el hecho de que podrían obtener lo que querían en un pasillo, en lugar de viajar por varios pasillos. El resultado final es que los minoristas aumentan las ventas, y los consumidores están más satisfechos en general con la experiencia de compra.
Para que la comercialización cruzada funcione, es importante que los productos que se muestran juntos hagan hAve algún tipo de conexión lógica. Por ejemplo, una ropa de ropa no mostraría corbatas para hombres junto a la lencería de las mujeres y esperaría aumentar las ventas. Sin embargo, si esas corbatas se muestran con una selección de trajes de hombres y acompañados de artículos como camisas de vestir, enlaces de puño y pañuelos crujientes para bolsillos de solapa de la chaqueta, la posibilidad de artículos de venta cruzada aumenta significativamente.
La estrategia de comercialización cruzada se puede utilizar en casi cualquier entorno minorista. Las tiendas de alquiler de películas pueden crear una pantalla con un grupo específico de películas, e incluir barras de caramelo, refrescos y palomitas de maíz en la misma pantalla. Los contadores de perfumes en los grandes almacenes también pueden mostrar lociones y jabones perfumados junto con las botellas de perfume. Las tiendas de artículos deportivos pueden mostrar cascos, kits de reparación de neumáticos y guantes de ciclismo cerca de un estante de bicicletas. Mientras los elementos que se muestran juntos tienen una relación lógica entre sí, es muy probable que la estrategia funcione.