¿Qué es la comercialización cruzada?
La comercialización cruzada es una estrategia de marketing que permite generar ventas para productos que se dividen en diferentes categorías al vincularlos en la mente de los consumidores. En una configuración minorista, esto puede significar configurar pantallas que incluyen dos o más productos que son diferentes, pero que lógicamente se pueden usar juntos. La idea es atraer a los clientes que vinieron a comprar un artículo en particular para que también compren artículos adicionales que se exhiben en la misma área y se pueden usar en conjunto con el primer artículo.
Uno de los mejores ejemplos de comercialización cruzada es en la sección de electrónica de una tienda minorista. En una sección donde se exhiben los sistemas de sonido estéreo, la administración de la tienda puede optar por mostrar elementos tales como baterías, controles remotos universales, cable de altavoz o incluso una pequeña selección de CD de música populares. Por lo tanto, un cliente que viene a comprar un nuevo sistema estéreo compacto puede optar por recoger también un control remoto universal que operará el sistema y otros dispositivos electrónicos que el consumidor ya posee. Al mismo tiempo, el cliente también puede recoger baterías para el control remoto y comprar uno o dos CD nuevos para reproducir en el sistema estéreo.
Emplear el concepto de comercialización cruzada tiene beneficios tanto para los consumidores como para los minoristas. Para los consumidores, la capacidad de recoger todo lo que se necesita para ir con un producto sin pasar por varios pasillos ahorra tiempo. Al mismo tiempo, el minorista tiene la oportunidad de vender artículos adicionales al mismo tiempo, al tiempo que fomenta la lealtad del cliente con aquellos que aprecian el hecho de que pueden obtener lo que desean en un pasillo, en lugar de viajar por varios pasillos. El resultado final es que los minoristas aumentan las ventas y los consumidores están más satisfechos en general con la experiencia de compra.
Para que la comercialización cruzada funcione, es importante que los productos que se muestran juntos tengan algún tipo de conexión lógica. Por ejemplo, un fabricante de ropa no mostraría las corbatas de los hombres junto a la lencería femenina y esperaría aumentar las ventas. Sin embargo, si esas corbatas se muestran con una selección de trajes de hombre y se acompañan con artículos como camisas de vestir, gemelos y pañuelos crujientes para bolsillos de solapa de chaqueta, la posibilidad de vender artículos cruzados aumenta significativamente.
La estrategia de comercialización cruzada se puede utilizar en casi cualquier entorno minorista. Las tiendas de alquiler de películas pueden crear una pantalla con un grupo específico de películas e incluir barras de caramelo, refrescos y palomitas de maíz en la misma pantalla. Los mostradores de perfume en los grandes almacenes también pueden exhibir lociones y jabones perfumados junto con las botellas de perfume. Las tiendas de artículos deportivos pueden exhibir cascos, kits de reparación de neumáticos y guantes para bicicleta cerca de un estante de bicicletas. Mientras los elementos que se muestran juntos tengan una relación lógica entre sí, es muy probable que la estrategia funcione.