¿Qué es el marketing de clientes?
El marketing de clientes es una estrategia utilizada para capitalizar oportunidades al aumentar la rentabilidad de cada cliente. Esta estrategia de ganancias generalmente se basa en varios factores que difieren de los que se consideran al implementar estrategias para adquirir nuevos clientes. El marketing de clientes depende en gran medida de la explotación de relaciones sólidas con los clientes. Sin embargo, para tener éxito, a menudo se requieren diferentes recursos, como habilidades y tecnología. Debe haber, por ejemplo, un medio para almacenar información sobre clientes existentes, y los profesionales necesitan conocer los productos disponibles que ofrece su empresa que están fuera de su especialidad.
Para algunas empresas, el marketing es una estrategia que se utiliza para adquirir nuevos clientes. La manera en que esto se hace comúnmente implica centrarse en gran medida en lo que una empresa tiene para ofrecer y crear un atractivo que obligue a las personas a gastar su dinero en esos artículos. Las estrategias de marketing comunes generalmente solo consideran el interés de las personas en una gama de productos. Por ejemplo, cuando un minorista le vende a un cliente una estufa, puede intentar generar ingresos adicionales vendiendo productos adicionales que se relacionen directamente con esa compra, como la garantía extendida. Sin embargo, es menos común que ese minorista cruce el mercado, quizás intentando interesar al cliente en productos no relacionados, como la decoración del hogar.
Sin embargo, con el marketing de clientes, el enfoque se traslada al cliente existente y sus deseos. A partir de ahí, se buscan ganancias mediante la búsqueda de métodos para convertirse en proveedor de tantos deseos como sea posible. Cuando un negocio se enfoca en aumentar las ganancias al fortalecer las relaciones con los clientes de esta manera, el negocio desarrolla una ventaja competitiva. En lugar de que la Compañía A libere a un cliente al mercado para elegir potencialmente otras compañías para compras adicionales, se retiene al cliente y se hace un gran esfuerzo para minimizar las posibilidades de que el cliente gaste cualquier dinero que pueda gastar en la Compañía A.
Aunque el marketing de clientes puede ser muy efectivo, también puede ser muy difícil de implementar. Hay varias razones para esto, incluida la necesidad, en la mayoría de los casos, de recursos adicionales. El marketing de clientes puede requerir diferentes tipos de inversiones, tecnología y habilidades. Una base de datos, por ejemplo, que contiene clientes potenciales de clientes potenciales no será efectiva para almacenar y procesar información sobre clientes existentes.
Otro problema con el marketing de clientes es que los esfuerzos para solicitar varios productos a menudo no están coordinados. Por ejemplo, una compañía de seguros puede ofrecer cobertura para hogares, vehículos y vida. Cada servicio puede ser operado por un equipo separado y esos profesionales pueden dirigirse a diferentes clientes utilizando diferentes estrategias. Sin embargo, para que la comercialización del cliente sea más efectiva, debe haber un alto grado de cooperación que aliente a los trabajadores a ver una empresa en su conjunto en lugar de en segmentos.