¿Qué es el análisis de rentabilidad del cliente?
Un análisis de rentabilidad del cliente es un proceso de evaluación que se centra en asignar costos e ingresos a los segmentos de la base de clientes, en lugar de asignar ingresos y costos a los productos reales, o las unidades o departamentos que componen la estructura corporativa del productor. Abordar la rentabilidad desde este ángulo a veces puede proporcionar información valiosa sobre cómo cada paso del proceso de diseño, fabricación y, en última instancia, vender un bien o un servicio incurre en costos y genera ingresos. Muchas empresas utilizan un análisis de rentabilidad del cliente como un medio para racionalizar los procesos para que proporcionen el mayor grado de eficiencia y rendimiento, al tiempo que generan el mayor grado de costo.
En la práctica real, un análisis de rentabilidad del cliente analiza cada segmento del proceso de creación y venta de productos a los clientes. La idea es observar de cerca los costos asociados con cada uno de esos segmentos, y comparar esos costos con las ganancias que resultan de THE Procesos y procedimientos conectados con la operación de ese segmento. Desglosar la tarea en segmentos hace que sea mucho más fácil identificar lo que realmente está funcionando para aumentar la rentabilidad con un cliente importante o un grupo de clientes dentro de la base de clientes, así como qué elementos pueden estar inhibiendo el potencial de obtener más ingresos de esos mismos clientes.
Junto con la ayuda de asegurarse de que cada aspecto de la operación comercial funcione de una manera que permita la generación de ganancias máximas, un análisis de rentabilidad del cliente también puede ayudar a identificar factores que podrían tener un impacto negativo en el futuro de la empresa. Por ejemplo, la mayoría de las plantillas de análisis de rentabilidad del cliente permiten determinar qué porcentaje de cliente o grupo de clientes realmente componen la base general de clientes, generalmente en términos de ingresos generados.
Si el análisis haceEstá claro que la compañía depende de dos o tres grandes clientes para generar la mitad o más de su volumen de negocio, luego se toman medidas para diversificar y expandir la base de clientes, a menudo atrayendo a clientes más pequeños a medianos. Como resultado, es menos probable que el negocio esté paralizado en caso de que uno de esos clientes principales decida retirarse, ya que el mayor banco de clientes más pequeños que tiene menos probabilidades de deambular ahora representa una mayor proporción de los ingresos mensuales.
.Un análisis adecuado de rentabilidad del cliente también analizará de cerca cuánto de los recursos de la empresa se dedican a producir bienes y servicios para clientes específicos. La idea es determinar si el beneficio máximo se está ganando del uso actual de esos recursos, o si hay alguna forma de asignar una parte de esos recursos a otras funciones mientras sigue satisfaciendo al cliente. Reasignar los recursos también permite participar en la asignación de costos responsables,lo que a su vez fortalece el negocio a largo plazo.