¿Qué es el valor para el cliente?

El valor del cliente es el beneficio que un cliente obtendrá de un producto o servicio en comparación con su costo. Este beneficio podría medirse en términos monetarios, como cuando un producto ayuda a ahorrar al cliente dinero que se hubiera gastado en otra cosa. Un beneficio también puede ser difícil de cuantificar, como el disfrute que un cliente recibe de un producto o servicio. El término "valor del cliente" no debe confundirse con el valor de los clientes para las empresas. Se refiere al valor que reciben los clientes, no a lo valiosos que son los clientes.

Realización vs. Sacrificio

Algunos empresarios explican el valor del cliente como la realización en comparación con el sacrificio. "Realización" es un término formal para lo que los clientes obtienen de sus compras. El sacrificio es lo que pagan por el producto o servicio.

Valor de medición

Un producto o servicio puede proporcionar valor de muchas maneras. Además de ayudar a un cliente a ahorrar dinero o proporcionar diversión, también podría ahorrarle tiempo al consumidor, proporcionar un beneficio que no podría obtenerse sin el producto o aumentar el valor de algo que el cliente ya posee. Por ejemplo, si una mujer que trabaja por cuenta propia compra una computadora que le permite ahorrar tiempo haciendo tareas como crear facturas, mantener registros o administrar un presupuesto, podría dedicar más tiempo a los aspectos de su negocio que generan ingresos. Esto podría permitirle aumentar sus ganancias mensuales en más del costo original de la computadora, facilitando la identificación del valor neto que recibió de su inversión en la compra de la computadora.

Usado por empresas

Las empresas de todos los tamaños utilizan el valor del cliente como parte de un análisis mayor para determinar qué tan bien están sirviendo a su base de clientes. La investigación detallada puede incluir lo que los clientes generalmente hacen con los productos que compran o cómo usan los servicios para aumentar el valor de sus activos, como bienes raíces o automóviles. Las empresas también observan los precios de sus productos en comparación con el valor que los clientes reciben de ellos, a fin de ponerles un precio competitivo y maximizar las ganancias.

Promoción a clientes

Cuando una empresa identifica el valor que sus productos o servicios brindan a los clientes, podría considerar una propuesta de valor para el cliente. Básicamente, esto es una promesa de beneficios para los clientes que compran los productos o servicios. Se pueden ver ejemplos de propuestas de valor para el cliente en la publicidad. Las empresas señalan los beneficios que creen que los clientes obtendrán, y los muestran en anuncios con la esperanza de atraer a más clientes. Las leyes que aseguran la veracidad en la publicidad hacen que sea ilegal que las empresas anuncien valores de clientes muy exagerados o falsos para sus productos o servicios.

Conceptos relacionados

Junto con la idea básica del valor para el cliente, otros términos ayudan a definir aún más ese valor con precisión. El rendimiento relativo identifica cómo el producto o servicio de una empresa proporciona valor al cliente en comparación con el de los productos o servicios de la competencia. El costo de acceso es algo que los analistas de negocios agregan como un costo estimado del esfuerzo involucrado en una compra. Las propuestas de valor a menudo incluyen estos niveles de detalle para ayudar a los gerentes a ver qué tan bien una empresa está sirviendo a su público objetivo.