¿Qué es el marketing por goteo?
El marketing por goteo es una estrategia de marketing donde las empresas mantienen un contacto constante con clientes potenciales, actuales o pasados para buscar ventas futuras. Con este tipo de marketing, el resultado de cada intento de comunicación no cuenta tanto como el efecto acumulativo de todos los esfuerzos de comunicación combinados. Esta estrategia es especialmente útil para las empresas cuando los clientes no están listos para realizar una compra en el futuro cercano, pero la empresa no quiere perder esta venta potencial. El marketing por goteo requiere tener una base de datos sólida de personas para vender, una gran variedad de mensajes de marketing y un contacto continuo con aquellos en la base de datos.
Crear una base de datos sólida de personas para comunicarse es clave para una exitosa campaña de marketing por goteo. Esta base de datos generalmente incluye la información de contacto de clientes potenciales que han preguntado sobre los servicios de la empresa en el pasado, referencias y clientes actuales. La base de datos solo debe incluir personas que tengan un interés genuino en los productos o servicios de la empresa, de lo contrario, se puede ignorar la campaña de marketing por goteo. Los especialistas en marketing deben ignorar las ofertas para comprar listas de clientes o bases de datos para el marketing por goteo, ya que estos nombres pueden no haber sido recopilados legalmente, lo que hace que las personas en ellos sean poco receptivas a los esfuerzos de marketing.
Los mensajes de marketing deben personalizarse tanto como sea posible para cada persona en la base de datos. Cuanto más personalizado sea el mensaje, más probable será que el cliente esté abierto a futuras comunicaciones con la empresa. El marketing por goteo puede incluir una combinación de tipos de mensajes, como cartas, mensajes cortos de correo electrónico cortos o artículos largos. El punto no es hacer una venta inmediata, sino que el cliente recuerde el nombre de la empresa cuando finalmente decida que es hora de hacer una compra. Los especialistas en marketing deben evitar lanzamientos publicitarios fuertes y jerga, ya que este tipo de comunicaciones probablemente serán ignoradas.
La comunicación constante con los clientes potenciales es el objetivo principal del marketing por goteo. Esto no significa enviar un correo electrónico a todos en la base de datos diariamente, semanalmente o mensualmente. Dependiendo de la naturaleza del negocio, los especialistas en marketing deben determinar cuidadosamente qué puede considerarse excesivo. Si los miembros de la base de datos generalmente están encerrados en contratos de uno o dos años con competidores, será suficiente enviarles comunicaciones trimestrales. Enviar demasiados correos electrónicos puede provocar que las comunicaciones futuras se ignoren o se marquen como correo no deseado.