¿Qué es la negociación integradora?
La negociación integradora es una estrategia en la que el objetivo es un resultado que es lo más bueno posible para ambas partes. También se puede denominar negociación de ganar-ganar. Es una estrategia alternativa para la técnica de negociación más común de simplemente tratar de encontrar el mejor resultado posible para su propio lado, conocida como negociación distributiva .
La idea de la negociación integradora es trabajar juntos para encontrar el resultado que mejor ayuda a ambos lados. Esto requiere que ambas partes pongan más esfuerzo de lo habitual para comprender lo que el otro lado requiere y los deseos de un acuerdo. Los analistas de la táctica dicen que funciona mejor cuando las dos partes se concentran principalmente en el punto principal del acuerdo, en lugar de presentar muchos puntos secundarios que luego "intercambiarán" como parte del proceso de negociación.
también conocido como una "solución de ganar-ganar", la negociación integradora puede ser difícil, ya que tiende a requerir una cantidad considerable de compromiso en ambas costuras. GruposDe las personas que no están acostumbradas a trabajar juntas pueden tener que considerar que la negociación es más un esfuerzo de equipo, en lugar de una competencia. Aunque esto puede ser difícil al principio, muchas personas que tienen experiencia con una negociación integradora encuentran que puede funcionar para ser beneficioso para ambas partes.
Tradicionalmente, la mayoría de las negociaciones funcionan de manera distributiva. La negociación distributiva funciona en el principio de que ambas partes estarán fuera de la oferta que mejor les ayude. Esto a menudo se refleja en los supuestos que los analistas hacen sobre cómo procederá y se resolverá un conjunto hipotético de negociaciones. En esta situación, las dos partes tienden a ver cualquier ganancia como la pérdida de la otra parte y viceversa. La negociación integradora puede sacar este problema de la mesa buscando la mejor situación para todas las partes interesadas.
La negociación integradora no debe confundirse con la integración ANálisis. Este último es una técnica utilizada en el campo de la teoría de la negociación, cuyo objetivo es explicar cómo y por qué las negociaciones generalmente resultan. La mayoría de las versiones de la teoría de la negociación lo reducen a un conjunto simple de factores, en la línea de los utilizados en situaciones hipotéticas como el "dilema del prisionero". El análisis integrador funciona desde la perspectiva de que la negociación es mucho más compleja y debe descomponerse en múltiples etapas para el análisis, desde el primer contacto entre las dos partes hasta la finalización formal de un acuerdo.