¿Qué es la teoría de la negociación?
La teoría de la negociación es un campo de estudio psicológico que analiza los procesos de toma de decisiones en entornos grupales. Se estudian varias áreas de las interacciones humanas dentro de esta disciplina, y muchas de las teorías resultantes tienen aplicaciones en el entorno corporativo. En situaciones de negocios donde los grupos de individuos comúnmente deben tomar decisiones mutuas, el conocimiento de estas teorías y sus implicaciones puede aliviar las tensiones considerablemente.
Deben cumplirse ciertas condiciones antes de que puedan aplicarse los principios de la teoría de la negociación. Primero, se presume que todas las partes involucradas en las negociaciones son racionales y de inteligencia promedio. También se presume que estas partes realmente desean llegar a un acuerdo y trabajarán activamente para ese fin. Finalmente, generalmente se presume que cada individuo está trabajando para lograr el mejor resultado posible para sus propios intereses.
Muchos que estudian la teoría de la negociación han llegado a ver la toma de decisiones en un entorno grupal como una competencia estratégica. Este punto de vista ve a cada negociador como un oponente y se conoce como teoría del juego. Uno de los principales inquilinos de la teoría de juegos es que los oponentes deben tratar de minimizar su potencial de pérdida mientras maximizan su potencial de beneficio. Como cada persona involucrada está operando con la misma mentalidad, las interacciones pueden volverse bastante complejas.
El conocimiento de las prácticas de análisis integrador puede facilitar las negociaciones al cambiar su estructura. Este estudio de la teoría de la negociación investiga los efectos del contacto entre los negociadores en varios puntos de las conversaciones. Además, busca dividir el proceso en etapas más pequeñas y más fáciles de administrar. Al descubrir posibles períodos de tensión en el proceso de toma de decisiones, se pueden hacer cambios para evitar problemas en futuras conversaciones.
Las teorías de análisis de negociación examinan situaciones en las que los negociadores están influenciados por otros factores además del interés propio. A menudo, se incluye a terceros en este tipo de negociaciones para contrarrestar el efecto de esas influencias externas. Esta rama de la teoría de la negociación se centra en ganancias conjuntas en lugar de ganancias individuales. En resumen, se esfuerza por minimizar las pérdidas potenciales y maximizar las ganancias potenciales de todas las partes.
El hecho es que, incluso cuando todos los criterios de establecimiento parecen cumplirse, una conclusión exitosa de las negociaciones puede no ser posible. Esto ocurre con mayor frecuencia cuando un negociador actúa de mala fe. La mala fe en las negociaciones puede ser inconsciente, pero con mayor frecuencia, es causada por una parte fundamentalmente irrazonable que desea parecer cooperativa. Estas personas generalmente tienen implicaciones emocionales que impiden el compromiso.