¿Qué es la teoría de la negociación?
La teoría de la negociación es un campo de estudio psicológico que analiza los procesos de toma de decisiones dentro de entornos grupales. Se estudian varias áreas de interacciones humanas dentro de esta disciplina, y muchas de las teorías resultantes tienen aplicaciones en el entorno corporativo. En situaciones comerciales donde los grupos de individuos comúnmente deben tomar decisiones mutuas, el conocimiento de estas teorías y sus implicaciones puede aliviar considerablemente las tensiones.
Ciertas condiciones deben cumplirse antes de que se puedan aplicar los principios de la teoría de la negociación. Primero, se presume que todas las partes involucradas en las negociaciones son racionales y de inteligencia promedio. También se presume que estas partes realmente desean llegar a un acuerdo y trabajarán activamente hacia ese fin. Finalmente, generalmente se presume que cada individuo está trabajando para lograr el mejor resultado posible para sus propios intereses.
Muchos que estudian la teoría de la negociación de los que han llegado a ver la toma de decisiones en un ambiente grupalNT como competencia estratégica. Este punto de vista ve a cada negociador como un oponente y se conoce como teoría del juego. Uno de los inquilinos impulsores de la teoría del juego es que los oponentes deben tratar de minimizar su potencial de pérdida al tiempo que maximiza su potencial de beneficio. Como cada persona involucrada está operando con la misma mentalidad, las interacciones pueden ser bastante intrincadas.
El conocimiento de las prácticas de análisis integrador puede aliviar las negociaciones cambiando su estructura. Este estudio de la teoría de la negociación investiga los efectos del contacto entre los negociadores en varios puntos de las conversaciones. Además, busca dividir el proceso en etapas más pequeñas y más fáciles de administrar. Al descubrir posibles períodos de tensión en el proceso de toma de decisiones, se pueden hacer cambios para evitar problemas en futuras conversaciones.
Las teorías de análisis de negociación examinan situaciones en las que los negociadores están influenciadospor factores distintos al interés propio. A menudo, los terceros se llevan a este tipo de negociaciones para contrarrestar el efecto de esas influencias externas. Esta rama de la teoría de la negociación se centra en las ganancias conjuntas en lugar de las ganancias individuales. En resumen, se esfuerza por minimizar las pérdidas potenciales y maximizar las ganancias potenciales de todas las partes.
El hecho es que, incluso cuando todos los criterios de establecimiento parecen cumplirse, puede no ser posible una conclusión exitosa de las negociaciones. Esto ocurre con mayor frecuencia cuando un negociador está actuando de mala fe. La mala fe en las negociaciones puede ser inconsciente, pero más a menudo, es causada por una parte fundamentalmente irrazonable que desea parecer cooperativa. Estos individuos generalmente tienen participaciones emocionales que impiden el compromiso.