¿Qué son las ventas externas?
Las ventas externas son un enfoque de ventas en el que el vendedor se acerca a los clientes potenciales en persona, en lugar de intentar ganar su negocio confiando únicamente en que el cliente se acerque al vendedor. A menudo, las ventas externas requieren una gran cantidad de viajes, lo que puede generar un gasto considerable para el presupuesto de ventas. Al mismo tiempo, un vendedor ambulante a veces puede asegurar el negocio de nuevos clientes que nunca considerarían trabajar con una empresa que solo dependía de los esfuerzos de ventas internas.
Si bien la tecnología moderna ha mejorado la eficiencia y la efectividad de los esfuerzos de ventas internas, no es inusual que muchas empresas utilicen un esfuerzo de ventas que combine estrategias de ventas internas y externas. Por ejemplo, una empresa puede designar miembros de un equipo de telemarketing para buscar citas de ventas dentro de un territorio de ventas determinado. Los telemarketers hacen el primer contacto con posibles clientes y determinan su nivel de interés. Si el interés merece una visita al prospecto, los datos se pasan a un profesional de ventas externo, que realiza la visita. Gracias a la eficacia de las comunicaciones electrónicas actuales, un vendedor ambulante puede recibir la información de contacto de inmediato, acercarse al cliente y programar una cita en un momento que sea conveniente para ambas partes.
Una de las ventajas de utilizar un equipo de ventas externo es que el posible cliente puede hablar cara a cara con un representante de la empresa. Este factor importante a menudo puede establecer una relación sólida que es difícil de administrar utilizando las comunicaciones de voz y correo electrónico que son la base de la mayoría de los esfuerzos de ventas internas. Las visitas in situ brindan al vendedor la capacidad de interactuar verbalmente con el cliente, así como a través de los lenguajes corporales y las expresiones faciales. El vendedor a menudo puede usar los datos recibidos durante este encuentro cara a cara para adaptar su argumento de venta para que aborde las necesidades y objetivos del cliente de una manera mucho más efectiva. Como resultado, aumenta el potencial de comisiones de ventas, los clientes reciben productos de calidad a precios razonables y todos se benefician de la relación.
El gasto de viajar ha provocado que muchas compañías reduzcan los presupuestos para los esfuerzos de ventas externas. Por esta razón, no es inusual que se establezca una gran cantidad de trabajo preliminar antes de que se programe la visita al sitio. A diferencia de los días pasados cuando a los vendedores se les asignaba grandes territorios geográficos para administrar, y se encontrarían con perspectivas inesperadas, este enfoque rara vez se usa hoy en día por las empresas que ofrecen productos a nivel nacional o internacional.