¿Qué es la gestión de la tubería?
La gestión de la tubería es una extensión de la gestión de relaciones con el cliente (CRM). Un equipo de ventas utiliza este proceso para pronosticar ventas, administrar su tiempo y, en última instancia, realizar ventas adicionales. Cuanto más objetivo sea un equipo de ventas en la gestión del embudo de ventas, más precisa será la medición.
El proceso de gestión de la tubería podría comenzar con la revisión de los productos y servicios de una empresa para determinar el potencial de ventas de cada producto y servicio. Este análisis podría ayudar al equipo de ventas a aprender dónde pequeños cambios en los productos o servicios podrían aumentar la capacidad del equipo para vender más de cada artículo o servicio. Durante esta fase del proceso, el equipo de ventas podría trabajar con el equipo de ingeniería u otros miembros de la compañía para implementar los cambios en el producto que la compañía en su conjunto considera necesario para mejorar las ventas.
La revisión del proceso de generación de leads podría venir a continuación. El número de clientes potenciales de ventas que el equipo necesita generar para cerrar un cierto número de ventas es un importanteMedición para el equipo de ventas. El equipo de ventas podría revisar el proceso de cómo crea interés en las ofertas de ventas de la compañía para atraer compradores potenciales de esos productos. Una vez que las partes interesadas se convierten en parte del embudo de ventas, el equipo de ventas generalmente determina cómo administrar adecuadamente esos conductos para hacer ventas a la mayor cantidad posible de clientes potenciales.
.El pronóstico de ventas e ingresos esperados de cada venta suele ser el siguiente paso en el proceso de gestión de la tubería. Los miembros del equipo de ventas deben estimar qué tan fuerte es una ventaja determinada y qué productos y servicios podrían comprar el liderazgo. El uso de una herramienta de software para realizar estos pronósticos basados en información histórica generalmente permite al equipo de ventas hacer un pronóstico más preciso. Este paso en el proceso de gestión de la tubería es con frecuencia el más difícil, debido a la inexactitud en el proceso de estimación.
A medida que el equipo de ventas se mueve a través det El proceso de ventas y en CRM, los miembros deben analizar los datos recopilados durante todo el proceso. Los elementos de datos ayudarán al equipo a ver problemas y patrones en el proceso. Una vez que se entienden los problemas, el equipo de ventas puede desarrollar un plan para resolver esos problemas y cerrar la venta. El equipo puede analizar los patrones dentro del proceso para encontrar lo que ha funcionado bien y repetir los mismos pasos con otros clientes potenciales para cerrar la venta.