¿Qué es la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas es un término amplio utilizado para describir los recursos proporcionados a una fuerza de ventas como un medio para permitir o capacitar a cada profesional de ventas generar el más alto volumen de ventas posible. Las herramientas o recursos proporcionados como parte del proceso de habilitación pueden ser directas o indirectas, aunque todas estas herramientas aumentarán el potencial para conectarse con las perspectivas correctas y obtener nuevos negocios para el empleador. En algunos entornos, los recursos utilizados como parte de la habilitación de ventas también ayudarán no solo a asegurar nuevos negocios a través de nuevos clientes, sino también ampliar la gama de bienes o servicios comprados por los clientes existentes.
En su núcleo, los recursos proporcionados como parte del proceso de habilitación de ventas se pueden clasificar en tres categorías. La primera categoría tiene que ver con la educación. Esto se relaciona con asegurarse de que cada vendedor sea plenamente consciente de los beneficios, los usos y la operación de los bienes y servicios que la compañía ofrece a los clientes. Junto conArmando al profesional de ventas con información sobre la línea de productos, el esfuerzo de capacitación en ventas a menudo está en curso. Comenzando con la orientación a los esfuerzos de ventas en el momento en que el individuo se emplea por primera vez, la compañía puede invertir más en la fuerza de ventas organizando que el equipo asistiera a conferencias de ventas periódicas que ayudan a introducir métodos y estrategias más nuevos que pueden relacionarse con sus propios esfuerzos de ventas.
Un segundo factor o categoría en la habilitación de ventas tiene que ver con el soporte de ventas. En muchas compañías, a los vendedores se les asigna personal de apoyo que maneja muchas de las tareas administrativas y administrativas asociadas con el esfuerzo de ventas. Esto incluye el mantenimiento de bases de datos de clientes y prospectos, clientes potenciales calificados, administrar correos en nombre del equipo de ventas e incluso seguir para asegurarse de que los productos cumplan con las expectativas del cliente. Este tipo de habilitación permite el SEl equipo de Ales se centrará en más tiempo y energía en la tarea central de vender en lugar de pasar tiempo en tareas que son importantes pero auxiliares para cerrar una venta.
La habilitación de ventas también implica proporcionar al equipo de ventas herramientas de medios que ayuden en el proceso de venta. Esto incluye folletos informativos y llamativos y otras formas de garantía de ventas impresas, así como medios electrónicos que pueden transmitirse a clientes potenciales a través de Internet. Por lo general, la fuerza de ventas trabaja con profesionales de marketing para desarrollar recursos de este tipo, creando en última instancia un caché de materiales de ventas que se pueden utilizar cuando y, según sea apropiado, con diferentes clientes potenciales.
Hay una serie de herramientas diferentes que ayudan a la tarea de habilitación de ventas. El conocimiento actualizado de competidores y productos de la competencia es muy importante para el proceso de venta. Además, la competencia en la lectura y la respuesta a las solicitudes de propuestas o RFP de clientes potenciales es unllave LSO. El proceso real de habilitación no es uno que se complete realmente, ya que las condiciones del mercado cambian y los consumidores también cambian en cómo responden a diferentes técnicas de ventas. Por esta razón, una empresa que realmente desea mantener su fuerza habilitada constantemente reevaluará las herramientas actuales y realizará cambios en los recursos de ventas cuando sea necesario.
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