¿Qué es la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas es un término amplio que se utiliza para describir los recursos proporcionados a una fuerza de ventas como un medio para habilitar o capacitar a cada profesional de ventas para generar el mayor volumen de ventas posible. Las herramientas o recursos proporcionados como parte del proceso de habilitación pueden ser directos o indirectos, aunque todas estas herramientas aumentarán el potencial para conectarse con las perspectivas correctas y obtener nuevos negocios para el empleador. En algunos entornos, los recursos utilizados como parte de la habilitación de ventas también ayudarán no solo a asegurar nuevos negocios a través de nuevos clientes, sino también a ampliar la gama de bienes o servicios comprados por clientes existentes.
En esencia, los recursos proporcionados como parte del proceso de habilitación de ventas se pueden clasificar en tres categorías. La primera categoría tiene que ver con la educación. Esto se relaciona con asegurarse de que cada vendedor sea plenamente consciente de los beneficios, usos y operación de los bienes y servicios que la compañía ofrece a los clientes. Además de armar al profesional de ventas con información sobre la línea de productos, el esfuerzo de capacitación en ventas a menudo continúa. Comenzando con la orientación hacia los esfuerzos de ventas en el momento en que el individuo se emplea por primera vez, la compañía puede invertir aún más en la fuerza de ventas haciendo arreglos para que el equipo asista a conferencias de ventas periódicas que ayudan a introducir métodos y estrategias más nuevos que pueden relacionar con sus propias ventas. esfuerzos
Un segundo factor o categoría en la habilitación de ventas tiene que ver con el soporte de ventas. En muchas empresas, a los vendedores se les asigna personal de soporte que maneja muchas de las tareas administrativas y administrativas asociadas con el esfuerzo de ventas. Esto incluye el mantenimiento de bases de datos de clientes y prospectos, clientes potenciales calificados, gestión de correos en nombre del equipo de ventas e incluso seguimiento para asegurarse de que los productos satisfagan las expectativas del cliente. Este tipo de habilitación permite al equipo de ventas concentrar más tiempo y energía en la tarea central de vender en lugar de dedicar tiempo a tareas que son importantes pero auxiliares para cerrar una venta.
La habilitación de ventas también implica proporcionar al equipo de ventas herramientas de medios que ayuden en el proceso de venta. Esto incluye folletos informativos y llamativos y otras formas de garantía de ventas impresas, así como medios electrónicos que pueden transmitirse a clientes potenciales a través de Internet. Por lo general, la fuerza de ventas trabaja con profesionales de marketing para desarrollar recursos de este tipo, en última instancia, creando un caché de materiales de ventas que pueden utilizarse cuando y según corresponda con diferentes clientes potenciales.
Existen varias herramientas diferentes que ayudan en la tarea de habilitar las ventas. El conocimiento actualizado de los competidores y productos de la competencia es muy importante para el proceso de venta. Además, la habilidad para leer y responder a solicitudes de propuestas o solicitudes de propuestas de clientes potenciales también es clave. El proceso real de habilitación no se completa realmente, ya que las condiciones del mercado cambian y los consumidores también cambian en la forma en que responden a las diferentes técnicas de venta. Por esta razón, una compañía que realmente desea mantener su fuerza habilitada reevaluará constantemente las herramientas actuales y hará cambios en los recursos de ventas cuando y según sea necesario.