Quelles sont les meilleures stratégies pour le marketing de rente?

Les rentes sont des contrats d'assurance offrant aux rentiers des prestations de revenu. Beaucoup de retraités comptent sur ces sommes comme source principale de revenus. Par conséquent, les stratégies de marketing des rentes visent normalement les personnes proches de l'âge de la retraite. Pour maximiser les ventes, de nombreuses sociétés d’assurance concentrent également leurs efforts de marketing sur les rentes sur des groupes de personnes, tels que les employés d’une société donnée, plutôt que de solliciter des ventes auprès de particuliers. Dans de nombreux pays, des lois régissent la manière dont les rentes et autres produits d’assurance sont vendus et commercialisés.

Dans certains pays, les rentes bénéficient d’un traitement fiscal spécial. En règle générale, cela implique que les primes d'achat du rentier puissent croître avec report d'impôt, de la même manière qu'un compte de retraite. Les efforts de commercialisation des rentes visent normalement les personnes qui disposent encore d’une source de revenu fiable, ces personnes étant en mesure de financer une rente et de réaliser les économies avec impôt différé fournies par ces produits. De nombreuses sociétés d’assurance publient des promotions dans des revues de l’industrie, qui sont généralement lues par des avocats, des médecins, des comptables ou d’autres postes hautement rémunérés. Les publicités imprimées et diffusées insistent généralement sur le fait que ces personnes peuvent être en mesure de maintenir leur vie normale à la retraite si elles achètent une rente.

Les rentes exposent l'émetteur au risque qu'un grand nombre de rentiers vivent plus longtemps que prévu. Les compagnies d’assurance établissent une tarification des produits en examinant les tables de mortalité historiques et en utilisant cette information pour estimer les taux d’espérance de vie moyenne. Plus le nombre de contrats vendus par une entreprise est élevé, plus la durée de vie moyenne des acheteurs contractuels est susceptible de refléter les prévisions de l'espérance de vie. Par conséquent, de nombreuses sociétés d’assurance contactent les grandes entreprises et les rentes du marché en tant que produits de retraite. Ce faisant, les émetteurs de rentes sont en mesure de vendre des produits à un grand nombre de personnes et de réduire le risque statistique que représente le rentier moyen vivant plus longtemps que prévu.

Alors que de nombreuses sociétés d’assurance ciblent les ventes du groupe, d’autres réalisent des activités de marketing direct. En règle générale, les agents de ces sociétés font des consultations à distance avec des personnes habitant dans des zones riches. Dans de nombreux cas, ces agents organisent des rendez-vous avec les destinataires des appels au cours desquels ils examinent la situation financière globale du client. Les produits de rente sont souvent recommandés dans le cadre d'un plan de gestion financière global. Le marketing des rentes directes peut également impliquer des sociétés d’assurance envoyant des lettres et du matériel promotionnel à des clients cibles.

Certains produits de rente procurent aux investisseurs un taux de rendement fixe, tandis que d’autres impliquent un rendement basé sur la performance de titres tels que des actions et des obligations. Certains pays ont des lois conçues pour empêcher les agents de représenter de manière erronée ces produits. Par conséquent, les agents ne peuvent pas faire de fausses promesses concernant les rendements probables ou la sécurité de l'investissement. Les documents marketing relatifs aux rentes sont normalement examinés par un auditeur ou un avocat afin de garantir que la documentation et les documents marketing sont acceptables en vertu des lois régionales ou nationales. Les entreprises qui ne filtrent pas leurs supports marketing finissent souvent par payer des amendes, ce qui signifie que des campagnes publicitaires mal préparées ne sont pas rentables.