Quelles sont les différentes méthodes de vente de publicité radiophonique?
Solliciter personnellement les entreprises locales ou faire appel à des sociétés de médias représentant des campagnes multimédias ne sont que deux des moyens de vendre de la publicité à la radio. Certains vendeurs travaillent exclusivement à partir de leur bureau; certains préfèrent travailler sur le terrain en contactant des clients potentiels; et de nombreux vendeurs associent travail de bureau et travail sur le terrain. Bien que la plupart des gens associent le marketing à de nouveaux clients, les ventes de publicité à la radio dépendent des clients existants ainsi que des nouveaux clients. Un vendeur doit être compétent dans les deux domaines de la publicité à la radio. En règle générale, un vendeur de publicité à la radio passe beaucoup de temps à rechercher les activités de clients potentiels et à créer des packages spécifiques adaptés à chaque client.
En règle générale, il y a deux façons d'approcher un nouveau client: sur rendez-vous ou par téléphone. Appel à froid signifie qu'un vendeur se rend dans une entreprise sans rendez-vous ni contact précédent. Les grandes stations de radio peuvent avoir une ou plusieurs personnes qui prennent rendez-vous pour des agents de terrain; mais dans les petites gares, un vendeur peut être obligé de faire deux fois le travail, passant une partie de la journée ou de la semaine à fixer des rendez-vous puis à rencontrer le client. En général, contacter le client potentiel n’est qu’une étape dans la vente de publicité radiophonique, car il s’agit souvent d’un processus long et compliqué.
Le travail de bureau dans la vente de publicité à la radio comprend des activités telles que la recherche d’entreprises, la création de campagnes de publicité ou de spots publicitaires potentiels, et l’interaction avec des clients de passage qui se présentent à la station de radio à la recherche de publicité. En règle générale, la station s'attend à ce que les vendeurs organisent des cadeaux, distribuent des émissions à distance chez les clients et effectuent d'autres tâches liées aux ventes. Ces activités impliquent souvent des événements spéciaux, notamment la célébration de la grande ouverture du client, des festivals ou d’autres événements. Les expositions, telles que les expositions personnelles, les foires commerciales et autres événements similaires permettent généralement à l’annonceur de cibler les clients dans des conditions démographiques spécifiques. Pour réussir à vendre de la publicité à la radio, il est essentiel de savoir comment faire correspondre les annonceurs à des données démographiques connexes.
Les données démographiques impliquent des informations sur l'auditeur qui est le client potentiel de l'annonceur. Certaines informations peuvent être des statistiques sur les auditeurs, telles que les âges, les fourchettes de revenus, les professions et autres informations. Les sociétés de représentation des médias utilisent souvent les données démographiques des stations pour déterminer si leurs annonceurs correspondent aux auditeurs de la station de radio.
Fréquemment, vendre de la publicité à la radio implique de faire preuve de créativité et de combiner un besoin de programmation de station et d’annonceurs. Plusieurs fois, un vendeur travaillera avec les programmeurs pour créer une émission hébergée par un annonceur ou planifier un annonceur en tant que conférencier. Quelques exemples de clients publicitaires qui fonctionnent bien dans ce type de campagne sont les centres de jardinage et un spectacle de jardinage, les planificateurs financiers et un spectacle de conseils financiers, des plombiers ou des entrepreneurs et un spectacle de rénovation domiciliaire.
Les techniques de vente de publicité radiophonique varient en fonction de nombreux facteurs, notamment la taille de la station et son auditoire, qu'il s'agisse d'une station autonome ou d'une ou plusieurs stations soeurs, ainsi que du style du directeur des ventes et Personnel. Certains vendeurs préfèrent travailler à domicile en utilisant Internet et en réseau. D'autres personnes préfèrent travailler depuis le bureau. Souvent, les vendeurs divertissent les clients potentiels en les prenant pour les repas, en leur offrant des billets gratuits pour des événements ou en leur offrant des articles gratuits.