Qu'est-ce qu'un scénario d'entreprise?
Un scénario de gestion est un aperçu d'un ensemble de circonstances pouvant survenir dans un contexte commercial. En règle générale, un scénario est basé sur une combinaison d'événements et de facteurs qui composent la situation actuelle de l'entreprise, puis s'ajoute à certaines projections d'événements possibles susceptibles de se produire dans le futur. Le scénario de gestion a pour objectif de déterminer ce qui est le plus susceptible de se produire si certains événements se produisent ultérieurement, ce qui permet à l'entreprise de prendre des mesures immédiates pour minimiser les conséquences négatives tout en se positionnant de manière à tirer le meilleur parti des opportunités potentielles.
L’un des moyens les plus simples de comprendre un scénario commercial consiste à examiner la situation d’un client qui souhaite passer une commande. Au cours de ce processus, le client identifiera les articles qu'il souhaite acheter et le commis ou un autre représentant de l'entreprise ajoutera ces articles à la commande. Pendant cette partie de l'événement, plusieurs scénarios différents peuvent survenir à la suite de cette commande. La tâche consiste à déterminer laquelle est la plus probable et à s’assurer que le plan d’action est suivi afin que la société et le client soient satisfaits du résultat.
Un scénario commercial possible pour cette situation est que le commis ou le vendeur vérifie et trouve que tous les articles de la commande client sont en stock et disponibles pour une expédition immédiate une fois que les dispositions de paiement ont été prises. Le résultat ici est que la société effectue une vente et que le client peut attendre avec impatience de recevoir les articles commandés sans délai. Avec ce scénario commercial, il n'y a pas de complications et le résultat est bénéfique pour toutes les parties.
Un autre scénario commercial est qu’un ou plusieurs des articles commandés ne sont pas disponibles. Ici, le greffier peut tenter de détourner une réaction indésirable possible en informant le client de l'état actuel de ces articles, tout en notant une date future spécifique à laquelle cette partie de la commande peut être exécutée. Si cela est acceptable pour le client, la commande peut être complétée avec une expédition partielle maintenant et une seconde expédition plus tard pour remplir le reste de la commande. Avec ce scénario, la vente est toujours terminée et il y a de bonnes chances que la relation avec le client reste solide.
Un troisième scénario commercial impliquerait qu'un ou plusieurs des articles commandés ne soient pas disponibles, en raison de leur interruption. Ici, le commis peut s’appuyer sur l’expérience et les antécédents du client et faire des suggestions de substitution. L'idée est de déplacer l'attention sur ce que la société ne peut plus fournir et de la placer sur ce qu'elle a encore à offrir. En fonction de la pertinence des alternatives, ce scénario peut s’avérer positif si le client est satisfait des substitutions et choisir de poursuivre la relation commerciale. Sinon, l'entreprise peut perdre le client car elle ne peut plus répondre à ses besoins et désirs. Face à ce scénario commercial malheureux, la société doit faire face à la perte du client et aux revenus générés par ce compte, généralement en recherchant un nouveau client présentant un volume d'activité similaire.
Composer un scénario de gestion et le mener à bien jusqu'à une conclusion logique peut souvent aider les entreprises à identifier les situations pouvant constituer une menace pour l'entreprise. Alternativement, le scénario peut déclencher des idées qui aident finalement la société à se développer. Dans la mesure où le scénario repose sur des informations fiables, l'utilisation de ce type d'outil métier peut grandement aider une entreprise à tirer le meilleur parti des opportunités disponibles, tout en minimisant les résultats susceptibles d'affaiblir l'activité et de faire de l'échec une possibilité non négligeable.