Qu'est-ce qu'un cycle d'achat?
Le cycle d'achat est un processus suivi par la plupart des consommateurs lorsqu'ils décident s'ils ont ou non besoin de nouveaux produits et déterminent ce que ces produits devraient être. Il s’agit d’un processus que les spécialistes du marketing doivent exploiter pour prendre contact à chaque phase du cycle et adapter les messages envoyés à la phase du cycle que les consommateurs ont pu atteindre. En général, le cycle d’achat comprend plusieurs étapes approximatives. Premièrement, un consommateur réalise un besoin ou un manque, ce qui le conduit à rassembler des informations sur des solutions de rechange pour répondre à ce besoin. Après avoir choisi entre plusieurs solutions, le consommateur prend sa décision, puis s’assure que le produit ou le service tient ses promesses.
Beaucoup de gens considèrent que le marketing se limite aux produits et services proposés par différentes entreprises. S'il est certes important de veiller à ce que ces produits et services soient de la plus haute qualité, les spécialistes du marketing doivent toujours se rappeler que leurs décisions d'achat sont finalement subjectives. Les gens passent par un processus pour prendre des décisions et les spécialistes du marketing doivent y avoir recours pour obtenir des résultats optimaux. Ce processus s'appelle le cycle d'achat et les entreprises qui comprennent le cycle ont un avantage sur leurs ventes.
En général, le début du cycle d'achat survient lorsque le consommateur ou l'acheteur se rend compte qu'il manque quelque chose qui constitue un besoin. Cela peut arriver parce que leurs anciens produits ne répondent plus à leurs besoins ou parce que la situation des consommateurs a changé pour créer de nouveaux besoins. À ce stade, les spécialistes du marketing doivent prendre contact pour présenter leurs produits ou leurs services comme une réponse à ces besoins.
Si un consommateur décide simplement qu'il a besoin d'un produit mais qu'il n'a pas encore choisi une marque spécifique, le cycle d'achat se poursuit avec la prise en compte d'alternatives. À ce stade, les spécialistes du marketing doivent envoyer des messages indiquant clairement que ce qu’ils proposent est supérieur aux offres de leurs concurrents. Les consommateurs perçoivent souvent leurs achats potentiels comme risqués et les spécialistes du marketing doivent envoyer des messages qui atténuent ces préoccupations.
Une fois les solutions envisagées, le consommateur achèvera le cycle d’achat en choisissant et en achetant un produit. Les spécialistes du marketing doivent comprendre que leur travail n’est pas encore terminé à ce stade, surtout s’ils entretiennent une relation de longue date avec un client. Il devrait y avoir une sorte de confirmation reçue que les produits vendus répondent aux besoins des clients. A ce stade, le cycle recommence, ce qui signifie que les spécialistes du marketing et les vendeurs doivent rester vigilants dans leurs démarches auprès de leurs clients.