Qu'est-ce qu'une stratégie Pull?

Une stratégie d'attraction est un type de marketing et de publicité. Cela fonctionne en persuadant les clients de rechercher activement une marque ou un produit. Cela contraste avec une stratégie push où l'objectif est d'amener le produit dans des endroits où il sera vu par les acheteurs et acheté comme un achat impulsif. Les deux termes ont pour origine la gestion de la chaîne d'approvisionnement.

La principale différence entre les deux stratégies réside dans la séquence d'événements menant à une vente. Avec une stratégie push, le produit est normalement expédié aux magasins avec l'intention que les consommateurs le voient et décident de l'acheter. Avec une stratégie d'attraction, on met davantage l'accent sur la publicité et des techniques similaires pour créer une demande parmi les consommateurs. Cette demande incite ensuite les détaillants à commander des stocks auprès de fournisseurs, qui commandent à leur tour le produit auprès du fabricant.

L'industrie du livre est un bon exemple de la différence entre une stratégie de diffusion directe et une stratégie de diffusion directe. L’édition traditionnelle du livre, dans laquelle les livres sont imprimés en vrac puis stockés sur les étagères des librairies, est en grande partie une stratégie poussée. L'impression à la demande, dans laquelle les livres sont imprimés sur commande au fur et à mesure qu'un client souhaite en acheter un, méthode de plus en plus courante pour les livres vendus principalement en ligne, est en grande partie une stratégie d'attraction.

Dans de nombreux cas, la distinction n’est pas aussi nette. Par exemple, une nouvelle céréale de petit déjeuner peut être lancée en utilisant les deux stratégies. La publicité incitera les consommateurs à se rendre dans un magasin dans l’intention d’acheter le produit. Dans le même temps, les étalages en magasin de premier plan et les niveaux de stock élevés peuvent stimuler les ventes des consommateurs qui n'étaient pas au courant du produit.

Une stratégie d'attraction intègre la plupart des publicités traditionnelles telles que les publicités télévisées et radiophoniques ou les annonces dans les journaux. Il intègre également des méthodes telles que le renforcement du bouche à oreille ou la création de marques en ligne. Une stratégie push consiste davantage à cibler les détaillants et à les convaincre que le produit sera un succès, de sorte qu'ils stockent le produit et sensibilisent les consommateurs au point de vente.

Bien que la plupart des promotions utilisent les deux stratégies, une stratégie d'attraction est plus appropriée en cas de doute sur la demande du produit. La réponse à la publicité donnera une meilleure idée des niveaux de stock dont les magasins auront besoin. L'utilisation d'une stratégie push peut être moins chère à exploiter, mais elle implique plus de risques, car le fabricant doit fournir un certain niveau de stock avant même de savoir quelle sera la demande.

Les deux termes ont d'abord été utilisés dans les chaînes d'approvisionnement. Dans ce contexte, les termes font référence à la "force" qui propulse un produit le long de la chaîne. Un système d'attraction signifie que les consommateurs génèrent une demande, ce qui incite à la production. Un système push crée les produits dans l’espoir de générer une demande.

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